Όταν σκέφτεστε πώς να ανοίξετε ένα κατάστημα πόρτας, εξετάστε μια ποικιλία επιλογών. Το αρχικό έργο μπορεί να είναι ένα μικρό κατάστημα λιανικής ή τμήμα. Έχοντας επιτύχει κέρδος και επιστρέψετε την αρχική επένδυση, μπορείτε να αποφασίσετε να επεκτείνετε τον χώρο λιανικής ή να αυξήσετε τον αριθμό των πόντων. Μια σταδιακή προσέγγιση θα φέρει επιτυχία σε έναν αρχάριο επιχειρηματία και θα βοηθήσει στην αποφυγή μεγάλων απωλειών.

• Πόσα χρήματα χρειάζεστε για να ξεκινήσετε μια επιχείρηση;
• Ποιες πόρτες είναι πιο κερδοφόρο να πουληθούν;
• Σχέδιο βήμα προς βήμα για το άνοιγμα ενός καταστήματος πόρτας
• Πόρτα χώροι καταστήματος
• Εγγραφή επιχείρησης
• Απαραίτητος εξοπλισμός για μαγαζί με πόρτα
• Αναζήτηση προμηθευτή
• Προσωπικό για εργασία σε κατάστημα πόρτας
• Τιμολόγηση καταστημάτων πόρτας και διαφήμιση
• Πώς να κάνετε την επιχείρηση πωλήσεων πόρτας πιο κερδοφόρα
• Πόσα μπορείτε να κερδίσετε
• Ποιος είναι ο κωδικός OKVED για τις επιχειρήσεις ανοίγματος καταστήματος;
• Ποια έγγραφα χρειάζονται για να ανοίξει
• Χρειάζομαι άδεια για να ανοίξω ένα κατάστημα πόρτας;
• Τεχνολογία πωλήσεων

Πόσα χρήματα χρειάζεστε για να ξεκινήσετε μια επιχείρηση;

Μπορείτε να ξεκινήσετε μια επιχείρηση πουλώντας πόρτες. Έχοντας 100 χιλιάδες ρούβλια, μπορείτε να ανοίξετε ένα μικρό κατάστημα σε μια καλή τοποθεσία. Μέσα σε λίγους μήνες, το κατάστημα θα πληρώσει για τον εαυτό του και στη συνέχεια θα αρχίσει να παράγει ένα σταθερό κέρδος.

Ποιες πόρτες είναι πιο κερδοφόρο να πουληθούν;

Στο δικό σας τμήμα ή κατάστημα μπορείτε να πουλήσετε τους παρακάτω τύπους πορτών:

• εσωτερικοί χώροι από μασίφ ξύλο, καπλαμάς, καλυμμένοι με φιλμ.
• ποτήρι;
• συρόμενο πλαστικό.

Η γκάμα του καταστήματος πόρτας μπορεί να συμπληρωθεί με εξαρτήματα, κλειδαριές και εσωτερικά χωρίσματα. Συνιστάται να τηρείτε μια συγκεκριμένη κατηγορία τιμών, εστιάζοντας σε αγοραστές στην οικονομική, μεσαία ή πολυτελή κατηγορία. Μια προσπάθεια ενσωμάτωσης όλων των διαθέσιμων επιλογών τιμών σε ένα μέρος θα οδηγήσει σε μείωση του καταναλωτικού κοινού και σε στένωση της ποικιλίας.

Σχέδιο βήμα προς βήμα για το άνοιγμα ενός καταστήματος πόρτας

Το πρώτο βήμα είναι η κατάρτιση ενός λεπτομερούς επιχειρηματικού σχεδίου. Λαμβάνει υπόψη όλα τα επερχόμενα έξοδα για την ενοικίαση χώρων, την αγορά αγαθών και την πληρωμή των πωλητών. Ένα σχέδιο είναι απαραίτητο για να προσαρμόσετε τα δικά σας βήματα· θα το χρειαστείτε επίσης κατά τη λήψη δανείου ή την προσέλκυση συνεπενδυτών.

Πόρτα χώροι καταστήματος

Βρείτε ένα κατάλληλο χώρο. Πρέπει να βρίσκεται σε θέση που μπορεί να περπατήσει. Συνιστάται να υπάρχει στάση δημόσιας συγκοινωνίας και χώρος στάθμευσης σε κοντινή απόσταση. Η πιο βολική επιλογή είναι οι πρώτοι όροφοι δημόσιων κτιρίων και τμημάτων σε εμπορικά κέντρα. Βεβαιωθείτε ότι δεν υπάρχουν καταστήματα ανταγωνιστών κοντά. Πολύ κερδοφόροι γείτονες - δάπεδα και άλλα υλικά φινιρίσματος, καθώς και σημεία πώλησης διακόσμησης σπιτιού και υφασμάτων.

Εγγραφή επιχείρησης

Εγγραφή νομικού προσώπου. Η πιο βολική μορφή για αρχάριους είναι η IP. Καθιστά δυνατή την πληρωμή ενός απλοποιημένου φόρου και μειώνει το ποσό των εγγράφων.

Απαραίτητος εξοπλισμός για μαγαζί με πόρτα

Εξοπλίστε το κατάστημά σας με εκθεσιακά περίπτερα. Τουλάχιστον 20 έτοιμες πόρτες πρέπει να τοποθετηθούν πάνω τους και να ανοίξουν, αποδεικνύοντας όλα τα πλεονεκτήματα του προϊόντος. Εάν οι εγκαταστάσεις δεν έχουν αποθήκη, μπορείτε να εργαστείτε με προκαταβολή, λαμβάνοντας μια μικρή προκαταβολή από τον αγοραστή και στη συνέχεια να παραλάβετε την πόρτα στην αποθήκη του χονδρέμπορου. Αυτή η προσέγγιση είναι βολική στην αρχή, αλλά ελλείψει δημοφιλών μοντέλων από προμηθευτές, οι πωλήσεις μπορεί να επιβραδυνθούν. Η καλύτερη επιλογή είναι η προαγορά των μοντέλων με τις μεγαλύτερες πωλήσεις και η προπαραγγελία για λιγότερο δημοφιλείς πόρτες.

Αναζήτηση προμηθευτή

Βρείτε προμηθευτές. Είναι πιο κερδοφόρο να συνεργάζεστε με μικρούς κατασκευαστές που πωλούν αγαθά σε μικρές ποσότητες. Οι μεγάλοι χονδρέμποροι διαθέτουν μια καλή ποικιλία, αλλά είναι πρόθυμοι να παρέχουν ευνοϊκές συνθήκες μόνο σε μεγάλους λιανοπωλητές. Είναι απίθανο ότι ένας αρχάριος επιχειρηματίας θα λάβει αναβολή πληρωμής ή θα δοθούν αγαθά προς πώληση, επομένως είναι αδύνατο να κάνετε λάθος στη δημιουργία μιας ποικιλίας. Υπάρχει μια άλλη επιλογή για να το κάνετε μόνοι σας, αλλά αυτή η επιλογή απαιτεί πρόσθετη επένδυση.

Προσωπικό για εργασία σε κατάστημα πόρτας

Προσλάβετε έναν οδηγό με αυτοκίνητο που θα παραδώσει τις πόρτες που αγοράσατε. Θα χρειαστείτε 2 πωλητές (ένας ανά βάρδια), μια καθαρίστρια και έναν λογιστή που να μπορεί να εργαστεί εξ αποστάσεως.

Τιμολόγηση καταστημάτων πόρτας και διαφήμιση

Σκεφτείτε την τιμολογιακή πολιτική σας. Συνήθως, η σήμανση στις πόρτες κυμαίνεται από 40 έως 150% ανάλογα με τις συνθήκες, τα μοντέλα και άλλες αποχρώσεις του προμηθευτή. Η καλύτερη επιλογή είναι η μέση τιμή της πόλης με περιοδικές εκπτώσεις και εκπτώσεις.

Μην ξοδεύετε πολλά χρήματα για διαφημίσεις. Αρκεί να ανοίξετε ένα σημείο σε μια καλή τοποθεσία, να κάνετε ένα αξιοσημείωτο σημάδι και να επιλέξετε τη σωστή ποικιλία. Στους πρώτους αγοραστές μπορεί να υποσχεθούν πολύ δελεαστικές εκπτώσεις, αλλά τα κίνητρα δεν πρέπει να είναι σταθερά ή παρατεταμένα, καθώς αυτό μειώνει την αποτελεσματικότητά τους.

Σταδιακά επεκτείνετε τη γκάμα σας. Μπορείτε να προσθέσετε ομάδες εισόδων, διάφορα χωρίσματα, βιτρό και άλλα δημοφιλή προϊόντα σε εσωτερικές πόρτες. Η αρχή της εφαρμογής τους δεν διαφέρει από την πόρτα. Η επέκταση του εύρους θα απαιτήσει μεγαλύτερες περιοχές.

Πώς να κάνετε την επιχείρηση πωλήσεων πόρτας πιο κερδοφόρα

Η πώληση θυρών είναι μια εξαιρετικά ανταγωνιστική επιχείρηση. Για να είστε επιτυχημένοι, πρέπει να έχετε ένα πλεονέκτημα που σας ξεχωρίζει από άλλους πωλητές. Το πιο σημαντικό σημείο είναι η τιμή. Εάν δεν μπορείτε να ορίσετε μια ελάχιστη τιμή, δημιουργήστε μια ποικιλία μοντέλων που δεν είναι διαθέσιμα σε άλλα καταστήματα. Προσφέρετε ανάλογα των πιο δημοφιλών θυρών Το κόστος τους μπορεί να είναι χαμηλότερο λόγω της μικρότερης δημοτικότητας του κατασκευαστή, των πιο προσιτών εξαρτημάτων ή της απλοποιημένης τεχνολογίας παραγωγής. Είναι σημαντικό το προϊόν να είναι υψηλής ποιότητας και ασφαλές.

Προσπαθήστε να μεγιστοποιήσετε τη γκάμα σας.

Σε ένα μικρό κατάστημα είναι δύσκολο να τοποθετήσετε πολλά δείγματα, επομένως εργαστείτε πιο ενεργά με τους καταλόγους.

Φτιάξτε ένα μέρος όπου μπορείτε να δείτε τις υπάρχουσες πόρτες. Συνιστάται να τα παρουσιάζετε στο εσωτερικό, αυτό θα επιταχύνει τη λήψη αποφάσεων από τον αγοραστή. Οργανώστε ένα σύστημα διαδικτυακών προπαραγγελιών, ορίζοντας πρόσθετες εκπτώσεις σε τέτοιες αγορές.

Συμπεριλάβετε την εγκατάσταση πόρτας στη λίστα των υπηρεσιών σας. Οι εγκαταστάτες μπορούν να εργαστούν βάσει σύμβασης με πληρωμή τμηματικής εργασίας. Θα ήταν ωραίο να προσφερθούν στους πελάτες επισκευές με εγγύηση, μια υπηρεσία για την αφαίρεση της παλιάς πόρτας και άλλα πρόσθετα οφέλη που τους ενθαρρύνουν να κάνουν μια αγορά από εσάς.

Εξετάστε τα προγράμματα co-branding. Μπορείτε να συνεργαστείτε με άλλα καταστήματα που προσφέρουν προϊόντα επισκευής, να οργανώσετε κοινές προσφορές και να ανταλλάξετε βάσεις δεδομένων πελατών. Αυτή η προσέγγιση θα βοηθήσει στην εξοικονόμηση της προώθησης και στην αύξηση της αναγνώρισης του καταστήματος.

Τι πρέπει να γνωρίζετε για τις πόρτες.

Τι πρέπει να γνωρίζετε για τις εσωτερικές πόρτες
Εάν έχετε αποφασίσει να αγοράσετε εσωτερικές πόρτες, τότε μάλλον αντιμετωπίζετε πολλές ερωτήσεις που μπορεί να περιπλέξουν την επιλογή σας. Φυσικά, δεν είναι εύκολο να κατανοήσουμε τον μεγάλο αριθμό μοντέλων εσωτερικών θυρών, τους τύπους και το στυλ τους, καθώς και τις υποχρεώσεις εγγύησης του κατασκευαστή της πόρτας. Σε αυτό το άρθρο θα μιλήσουμε εν συντομία για το τι πρέπει να γνωρίζετε όταν σχεδιάζετε να αγοράσετε εσωτερικές πόρτες.
Ταξινόμηση εσωτερικών θυρών
Εσωτερικές πόρτες βρίσκονται πλέον τόσο σε χώρους γραφείων όσο και σε κατοικίες με διάφορους εσωτερικούς χώρους. Οι κατασκευαστές και οι πωλητές είναι έτοιμοι να προσφέρουν τα πιο διαφορετικά μοντέλα που διαφέρουν μεταξύ τους σε υλικά, σχεδιασμό, στυλ, παρουσία γυαλιού, κατασκευή κ.λπ. Σε αυτό το άρθρο θα περιγράψουμε εν συντομία τους πιθανούς τύπους ταξινομήσεων εσωτερικών θυρών που υπάρχουν στο ουκρανικό αγορά.
Ανά τοποθεσία
Ανάλογα με τη θέση τους, οι εσωτερικές πόρτες μπορούν να χωριστούν σε εσωτερικές, ντουλάπες και εξωτερικές. Οι εξωτερικές πόρτες χωρίζονται σε μπαλκονόπορτες και πόρτες εισόδου. Οι πόρτες εισόδου, κατά κανόνα, είναι πιο δυνατές από το συνηθισμένο και οι μπαλκονόπορτες έχουν γυαλί στο σχεδιασμό τους.
Με τη μέθοδο ανοίγματος
Στη σύγχρονη παραγωγή πόρτας, υπάρχουν 4 μέθοδοι ανοίγματος: συρόμενη, αρθρωτή, διπλωμένη και περιστρεφόμενη. Ο αγοραστής συνήθως επιλέγει τον τύπο της πόρτας που θα είναι ο πιο λειτουργικός και κατάλληλος για το εσωτερικό.
Ανά αριθμό έργων ζωγραφικής
Οι εσωτερικές πόρτες διαφέρουν επίσης ως προς τον αριθμό των πάνελ. Μπορούν να είναι μονοπεδίου, ενάμισι και διπλού πεδίου. Ο καταναλωτής κάνει μια επιλογή υπέρ αυτού που ταιριάζει καλύτερα στις ανάγκες του για την εκτέλεση ορισμένων λειτουργιών.
Σύμφωνα με την παρουσία γυαλιού
Οι πόρτες μπορούν να είναι υαλοπίνακες (συμπεριλαμβανομένου του γυαλιού παρόμοιο με το βιτρό), αλλά και συμπαγείς, οι οποίες χρησιμοποιούνται συχνά ως πόρτες εισόδου ή γραφείου.
Ανά τύπο φύλλου πόρτας
Με βάση το υλικό που χρησιμοποιείται για την κατασκευή, οι εσωτερικές πόρτες μπορεί να είναι ξύλινες, κόντρα πλακέ, συνδυασμένες κ.λπ. Όσον αφορά τον σχεδιασμό της πόρτας, υπάρχουν πόρτες πάνελ (υπάρχουν πάνελ στα εξωτερικά πάνελ), ογκώδεις πόρτες (από μασίφ ξύλο) και πόρτες πάνελ.
Βασισμένο σε υλικά συστοιχίας
Οι ξύλινες πόρτες (μαζικές) μπορούν να κατασκευαστούν τόσο από πολύτιμα είδη ξύλου (για παράδειγμα, μαόνι), όσο και από υλικά όπως πεύκο, κεράσι, τέφρα κ.λπ. Κατά κανόνα, το πεύκο χρησιμοποιείται για μαζική παραγωγή, κάτι που οφείλεται στη διαθεσιμότητά του για σημαντικό αριθμό αγοραστών. Πολύτιμα είδη ξύλου χρησιμοποιούνται απλώς για τη διακόσμηση αποκλειστικών εσωτερικών χώρων πλούσιων σπιτιών.
Γεμίζοντας τον καμβά
Για την κατασκευή πάνελ θυρών χρησιμοποιούνται κούφια και συμπαγή πάνελ, τα οποία είναι επενδεδυμένα και στις δύο πλευρές.
Με στυλ
Οι εσωτερικές πόρτες παρουσιάζονται σε μεγάλη ποικιλία στυλ. Το πιο δημοφιλές στυλ είναι, φυσικά, το κλασικό. Αυτές οι πόρτες είναι ιδανικές για τα περισσότερα σπίτια και γραφεία. Αντιπροσωπεύονται από έναν ήρεμο χρωματικό συνδυασμό και συντηρητισμό. Το "μοντέρνο" στυλ είναι κατάλληλο για όσους εκτιμούν τις σαφείς γραμμές μιας μοντέρνας σχεδιαστικής λύσης, μια ποικιλία αποχρώσεων και δεν φοβούνται να αλλάξουν το συνηθισμένο εσωτερικό. Οι πόρτες σε στυλ "εξοχής" μπορούν να είναι μια εξαιρετική λύση για τη διακόσμηση των εσωτερικών χώρων από ζεστά «καουμπόικα» καφέ και εξοχικές κατοικίες.
Διαβάστε περισσότερα για το φινίρισμα της πόρτας
Γνωρίζουμε ότι οι εσωτερικές πόρτες μπορεί να είναι συμπαγείς και τζάμια, και οι συμπαγείς πόρτες, με τη σειρά τους, μπορεί να είναι λείες, με χυτή εξωτερική επιφάνεια ή επένδυση. Δεν χρειάζεται να μεταφέρουμε τεχνολογία φινιρίσματος πόρτας, γι' αυτό θα εστιάσουμε μόνο στις λεπτομέρειες και τα υλικά του φινιρίσματος εξωτερικών θυρών Τα κουφώματα και τα εσωτερικά πάνελ θυρών μπορούν να καλυφθούν με κόντρα πλακέ πάχους 1,2-5,0 mm. Οι άκρες των πάνελ της πόρτας είναι επενδεδυμένες με συμπαγείς λωρίδες πολύτιμου ξύλου πάχους 10mm. Αυτό γίνεται για να αποφευχθεί η κοπή των γωνιών των άκρων και να καλύπτονται τα άκρα των τόνων των κάθετων άκρων. Όλες οι διαρρυθμίσεις, σοβατεπί και τζάμια είναι μονοκόμματοι.Η εξωτερική διακόσμηση των τυφλών θυρών μπορεί να συμπληρωθεί με πάνελ από σκαλιστή ξυλεία, συνδυασμούς καπλαμάδων διαφόρων τύπων ξύλου με διαφορετικά σχέδια και κατευθύνσεις ινών, ένθετα με άλλα υλικά (μέταλλο, γυαλί), διάφορα άκρα με προφίλ, καθρέφτες Οι συνδυασμοί είναι επίσης πιθανές επιλογές: συγκεκριμένα, μπορεί να τοποθετηθεί ένα πάνελ καθρέφτη στη μία πλευρά της πόρτας και ένα εντελώς κενό πάνελ στην άλλη πλευρά. Για το εξωτερικό φινίρισμα (επένδυση) των φύλλων εσωτερικής πόρτας, μπορεί επίσης να γίνει βαφή και βερνίκωμα (προαιρετικό σε λευκό ή άλλο χρώμα) ή επένδυση, δηλαδή φινίρισμα με καπλαμά πολύτιμων ειδών, συμπεριλαμβανομένου του συνδυασμένου καπλαμά. Για την επένδυση της πόρτας, μπορεί να χρησιμοποιηθεί καπλαμάς κομμένος κατά μήκος του κόκκου ή κατά μήκος του κόκκου ξύλου. Διαφορετικά τμήματα καπλαμά στην επιφάνεια της πόρτας μπορεί να διαφέρουν ελαφρώς ως προς το χρώμα μεταξύ τους.Ωστόσο, αυτό δίνει στις πόρτες από φυσικό ξύλο τη μοναδικότητά τους και τονίζει τη γοητεία τους. Με την πάροδο του χρόνου βέβαια ο καπλαμάς της πόρτας σκουραίνει, ειδικά σε περίπτωση που πέφτει απευθείας ηλιακό φως στην πύλη.Στην πράξη, όλες οι πόρτες από μασίφ φυσικό ξύλο και καπλαμάς βερνικώνονται συνεχώς. Αυτή η επίστρωση βερνικιού όχι μόνο προσθέτει διακοσμητική αξία, αλλά εμποδίζει επίσης τη διείσδυση υγρασίας στο φύλλο της πόρτας και ταυτόχρονα αποτρέπει το στέγνωμα του ξύλου όταν η υγρασία στο δωμάτιο είναι χαμηλή. Η ίδια η διαδικασία βερνικώματος πραγματοποιείται σε διάφορα στάδια. Η ιδιότητα της πόρτας εξαρτάται από τη μέθοδο βερνικιού Τα βερνίκια για την κάλυψη θυρών μπορούν να χρησιμοποιηθούν με διάφορους τρόπους: γυαλιστερό, ματ, ημι-ματ. Μπορείτε να τελειώσετε την πύλη με φιμέ βερνίκι, να τη λερώσετε με λεκέ κ.λπ. Μπορείτε να κόψετε ένα σχέδιο στο φινίρισμα ή να τοποθετήσετε ένθετο χρησιμοποιώντας γυαλί, μέταλλο και άλλα υλικά. Οι πόρτες μπορούν να έχουν ορθογώνια τζάμια ή με διάφορα τοξωτά πλαίσια, τόσο στο πάνω και στα κάτω μέρη της πόρτας, καθώς και σε άλλες μορφές. Σε αυτή την περίπτωση, το κεντρικό κριτήριο για πόρτες με τζάμια είναι η ιδιότητα τοποθέτησης του τζαμιού. Δεν πρέπει να κροταλίζουν ή να πέφτουν κατά τη διάρκεια απότομων κινήσεων.Οι διαστάσεις του γυαλιού καθορίζονται από αρχιτεκτονικές απαιτήσεις, αλλά πρέπει επίσης να λάβετε υπόψη τις απαιτήσεις ασφαλείας. Για να αποφύγετε το γυαλί να προκαλέσει τραυματισμό, συνιστάται η χρήση γυαλιού ασφαλείας: σκληρυμένο γυαλί επαρκούς πάχους. Σε αυτή την περίπτωση, το γυαλί μπορεί να μην είναι απαραίτητα διαφανές ή παγωμένο, αλλά και χρωματιστό ή καπνιστό.
Τοποθέτηση εσωτερικών θυρών
Μια τόσο σημαντική και δύσκολη κίνηση όπως η εγκατάσταση εσωτερικών θυρών θα πρέπει να ανατεθεί σε επαγγελματίες. Οι περισσότερες μεγάλες εταιρείες που πωλούν πόρτες έχουν ομάδες εγκατάστασης. Αποτελούνται από άτομα που έχουν περάσει από ειδική εκπαίδευση και το πιο σημαντικό, γνωρίζουν καλά τις πόρτες που πουλά η εταιρεία τους. Λαμβάνοντας υπόψη όλα τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα συγκεκριμένων μοντέλων από συγκεκριμένους κατασκευαστές, θα είναι σε θέση να αποτρέψουν πιθανά προβλήματα. Φυσικά, οι υπηρεσίες τέτοιων ειδικών είναι πιο ακριβές από τις υπηρεσίες που παρέχονται από απλούς τεχνίτες που δεν παρέχουν καμία εγγύηση.Ωστόσο, η εξοικονόμηση σε αυτό το στάδιο μπορεί να οδηγήσει σε πολύ πιο σημαντικά έξοδα αργότερα, όταν θα πρέπει να αντιμετωπίσετε τις συνέπειες της κακής - ποιοτική εγκατάσταση πόρτας. Τέτοιες ανεπιθύμητες συνέπειες μπορεί να περιλαμβάνουν το στέγνωμα, την παραμόρφωση, τη δυσκολία και τον θόρυβο κατά το άνοιγμα και το κλείσιμο, καθώς και μια μη αισθητική εμφάνιση. Όλα αυτά κάνουν τη διαδικασία λειτουργίας εντελώς διαφορετική από ό,τι περιμένατε όταν αγοράσατε το δείγμα που σας άρεσε. Στη χειρότερη περίπτωση, μπορεί ακόμη και να χρειαστεί να αντικαταστήσετε πλήρως την πόρτα με μια νέα. Εάν, ωστόσο, αποφασίσετε να απευθυνθείτε σε έναν τακτικό τεχνικό για εγκατάσταση ή ακόμα και να αποφασίσετε να εγκαταστήσετε τις εσωτερικές σας πόρτες ανεξάρτητα, πρέπει να τηρήσετε ορισμένες Κανόνας 1: Ανεξάρτητα Ανάλογα με το πού αγοράσατε την πύλη σας, πριν την εγκατάσταση πρέπει να την επιθεωρήσετε για ελαττώματα. Η πόρτα μπορεί να καταστραφεί κατά την παράδοση, να καταστραφεί κατά την αποθήκευση ή να κατασκευαστεί αρχικά κακώς. Οι περισσότερες εταιρείες δεν παρέχουν εγγυήσεις για ανεξάρτητα εγκατεστημένα δείγματα, επομένως τα ελαττώματα πρέπει να αντιμετωπιστούν ΠΡΙΝ από την έναρξη της εγκατάστασης Κανόνας 2: Συνιστάται να επιλέξετε την κατεύθυνση ανοίγματος πριν από την εγκατάσταση εσωτερικών θυρών Κανόνας 3: Οι συνημμένες οδηγίες εγκατάστασης πρέπει να ακολουθούνται σχολαστικά. Η ανάγνωση ειδικής βιβλιογραφίας σχετικά με το θέμα της τοποθέτησης θυρών δεν θα είναι επίσης περιττή.Κανόνας 4: Η εγκατάσταση μιας εσωτερικής πόρτας πρέπει να γίνει αφού στεγνώσει ο σοβατισμένος ή βαμμένος τοίχος ή μετά την ταπετσαρία, αλλά πριν την τοποθέτηση του δαπέδου και πριν την τοποθέτηση της βάσης. Κανόνας 5: Ξεκινώντας Κατά την εγκατάσταση μιας πόρτας, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι το μέγεθος του φύλλου της πόρτας ταιριάζει ακριβώς με το μέγεθος του πλαισίου της πόρτας. Κανόνας 6: Τα επίπεδα της πόρτας πρέπει να είναι ευθυγραμμισμένα - τόσο κατακόρυφα όσο και οριζόντια. Κανόνας 7 : Συνιστάται να δίνετε ιδιαίτερη προσοχή στους μεντεσέδες, από τους οποίους εξαρτάται η ευκολία και η ανθεκτικότητα της πόρτας. Για να κλείσουν οι πόρτες αρκετά σφιχτά, οι μεντεσέδες στερεώνονται έτσι ώστε οι κεφαλές των βιδών να μην προεξέχουν πάνω από την επιφάνεια της πλάκας.
Χρήσιμες συμβουλές
Υπάρχουν μερικοί απλοί κανόνες για την αποθήκευση των θυρών, για τους οποίους κάθε αγοραστής θα πρέπει επίσης να έχει πληροφορίες. Για να μην παραμορφωθούν οι εσωτερικές πόρτες και να χάσουν την ελκυστική τους εμφάνιση, πρέπει να συγκρατούνται μόνο σε επίπεδη επιφάνεια. Μην τοποθετείτε πόρτες κοντά σε θερμάστρες ή σε μέρη όπου υπάρχουν διακυμάνσεις στη θερμοκρασία και την υγρασία. Το άμεσο καθαρό φως είναι επίσης επιβλαβές για τις πόρτες Πρέπει να παραγγείλετε την εγκατάσταση εσωτερικών θυρών μόνο από επαγγελματίες που μπορούν να εγγυηθούν την ποιότητα όλων των ειδών υπηρεσιών. Σημειώστε ότι οι χώροι της πόρτας στους οποίους θα τοποθετηθούν μεντεσέδες και κλειδαριές πρέπει να έχουν προεπεξεργαστεί με ειδικό συντηρητικό. Πριν από την εγκατάσταση, η πύλη πρέπει να κάθεται για λίγο στο δωμάτιο, ειδικά αν είναι το πιο κρύο μέρος του χρόνου.Οι ανησυχίες για τις εσωτερικές πόρτες δεν τελειώνουν με τη στιγμή της αγοράς τους. Για να σας ευχαριστήσει η πύλη με την ομορφιά και τη λειτουργικότητά της για μεγάλο χρονικό διάστημα, πρέπει να χρησιμοποιείται σωστά. Η συνεχής φροντίδα των θυρών θα είναι επίσης χρήσιμη. Κάθε φορά που η πόρτα λερώνεται, σκουπίστε την με ένα υγρό φανελένιο πανί εμποτισμένο με ειδικό προϊόν. Διάφοροι διαλύτες και αλκάλια που καταστρέφουν την επιφάνεια του καμβά, γεγονός που μπορεί να οδηγήσει σε ελαττώματα, αντενδείκνυται αυστηρά για τις πόρτες. Οι μηχανικές κρούσεις μπορούν ακόμα να προκαλέσουν ζημιά στις εσωτερικές πόρτες, επομένως προστατέψτε τις από περιττούς «ερπυσμούς» κατοικίδιων ζώων που μπορεί να χαράξουν την πόρτα. Εάν σχεδιάζετε να εργαστείτε ως επισκευαστής σε ένα διαμέρισμα, τότε είναι καλύτερο να αφαιρέσετε τις πόρτες εντελώς για να αποτρέψετε την είσοδο δομικών υλικών ή μπογιάς. Έτσι, όλη αυτή η απλή γνώση σχετικά με τις εσωτερικές πόρτες θα σας βοηθήσει να κάνετε μια δίκαιη επιλογή. Εάν έχετε οποιεσδήποτε ερωτήσεις ή δυσκολίες κατά την αγορά εσωτερικών πορτών, τότε μη διστάσετε να ζητήσετε συμβουλές από συμβούλους κομμωτηρίου πόρτας που θα σας πουν την καλύτερη απόφαση.

Βασισμένο σε υλικά από το www.evrodoors.ru

Οδηγίες

Πριν εισέλθετε στην αγορά, μελετήστε τη ζήτηση των καταναλωτών για ορισμένα είδη προϊόντων που πωλούνται. Μάθετε ποιες πόρτες έχουν μεγαλύτερη ζήτηση (ξύλινες ή μεταλλικές), ποιες μάρκες πωλούν καλά και ποιες όχι. Μάθετε τα πιο δημοφιλή δείγματα σε κάθε κατηγορία τύπου: best-seller ανάμεσα σε σιδερένιες και ξύλινες πόρτες, σε πόρτες εισόδου και εσωτερικών χώρων κ.λπ.

Υπολογίστε την κερδοφορία της επιχείρησής σας. Δηλαδή, θα ανακτηθούν τα κόστη σας, ποιες τιμές πρέπει να οριστούν για τα αγαθά ώστε το εμπόριο να μην είναι μόνο κερδοφόρο, αλλά και ανταγωνιστικό.

Κάντε ένα μεγάλο άνοιγμα του καταστήματός σας, ανακοινώστε το λίγες μέρες νωρίτερα μέσω των ΜΜΕ. Διακοσμήστε την είσοδο με πολύχρωμα μπαλόνια, υποσχεθείτε δώρα στους πρώτους 100 πελάτες, οργανώστε κάποιο είδος διαγωνισμού, για παράδειγμα, έναν διαγωνισμό για το καλύτερο παιδικό σχέδιο «Το σπίτι μας είναι το πιο όμορφο» κ.λπ.

Επιλέξτε προσεκτικά το προσωπικό σέρβις, δώστε προσοχή στην εκπαίδευσή του και εισαγάγετε ένα ομοιόμορφο στυλ στολής. Σκεφτείτε το γεγονός ότι πολλά εξαρτώνται από τον σχεδιασμό του καταστήματός σας. Σκεφτείτε ξανά και αναπτύξτε ένα ενδιαφέρον σημάδι και ένα πρωτότυπο στυλ για την παρουσίαση του εσωτερικού.

Εκτός από την πώληση θυρών, προσφέρετε σχετικά προϊόντα: κλειδαριές, λαβές θυρών, μεντεσέδες κ.λπ. Δώστε στους πελάτες την ευκαιρία να επιλέξουν ανεξάρτητα τέτοια αξεσουάρ σε ορισμένα δείγματα προϊόντων.

Προσθέστε ειδικούς παράδοσης και εγκατάστασης πόρτας στο προσωπικό του καταστήματός σας. Οργανώστε ειδικές εκπτώσεις για τους πελάτες σας. Για παράδειγμα, μπορείτε να τοποθετήσετε την ακόλουθη διαφήμιση: «Αν αγοράσετε μια πόρτα στο κατάστημά μας, το κόστος παράδοσης και εγκατάστασής της από τους ειδικούς μας θα είναι 30% χαμηλότερο από τον μέσο όρο της πόλης».

Μην χάνετε την επαφή με τους πελάτες σας. Δώστε τους έκπτωση ή άλλου είδους κάρτες που τους δίνουν δικαίωμα έκπτωσης σε περίπτωση επανάληψης αγοράς κ.λπ.

Η ιδιοκτησία ενός εκθεσιακού χώρου πόρτας δεν είναι μια πολύ ακριβή επιχείρηση και έχει σχεδιαστεί για ένα σταθερό κέρδος. Επιλέξτε το βέλτιστο εύρος, προσθέστε πρόσθετες υπηρεσίες στον τιμοκατάλογο και οργανώστε προγράμματα συνεργατών. Όλα αυτά θα σας ξεχωρίσουν από τους ανταγωνιστές σας και θα αυξήσουν σημαντικά τις πωλήσεις.

Θα χρειαστείτε

• - Κατάσταση IP.
• - χώροι για κατάστημα
• - προσωπικό;
• - απογραφή·
• - εμπορικό εξοπλισμό και ταμειακή μηχανή.
• - χρήματα για ανάπτυξη επιχειρήσεων.

Οδηγίες

Η πώληση πορτών δεν είναι τόσο απλή επιχείρηση. Πρέπει να έχετε καλή κατανόηση των προμηθευτών και των μοντέλων, να είστε σε θέση να συνάπτετε κερδοφόρες συμβάσεις και να γνωρίζετε τι ζητείται από τους αγοραστές. Για να γίνετε επαγγελματίας στον κλάδο της πόρτας, βρείτε δουλειά ως πωλητής σε οποιοδήποτε παρόμοιο σαλόνι - έξι μήνες εργασίας θα είναι αρκετοί για να κατανοήσετε τις αποχρώσεις του εμπορίου.

Βρείτε ένα κατάλληλο δωμάτιο. Ένας εκθεσιακός χώρος πόρτας που απευθύνεται σε πελάτες λιανικής θα πρέπει να βρίσκεται κοντά σε πολυσύχναστο αυτοκινητόδρομο, σε δρόμο με καλή κίνηση πεζών.

Δημιουργήστε μια ποικιλία. Επιλέξτε κατασκευαστές που παράγουν μοντέλα που είναι βέλτιστα από άποψη τιμής και ποιότητας. Οι φθηνότερες πόρτες είναι συνήθως οι πιο δημοφιλείς μεταξύ των αγοραστών, αλλά η πώλησή τους από μόνη της είναι ασύμφορη. Συμπληρώστε την εσωτερική ποικιλία με μια επαρκή επιλογή θυρών εισόδου - αυτή είναι η πιο κερδοφόρα θέση για τον πωλητή. Ορισμένα αποκλειστικά προϊόντα μπορούν να πωληθούν μόνο κατόπιν παραγγελίας, μέσω καταλόγων.

Οι συνήθεις όροι για τους νέους λιανοπωλητές είναι η πληρωμή κατά την παράδοση ή η προπληρωμή. Αφού αποδείξετε τον εαυτό σας, μπορεί να σας προσφερθεί ένα πρόγραμμα αναβαλλόμενης πληρωμής.

Υπολογίστε τις τιμές λιανικής για αγαθά. Η σήμανση στις πόρτες ξεκινά από 30% και φτάνει στο 100%. Όσο φθηνότερο είναι το μοντέλο, τόσο μεγαλύτερη είναι η σήμανση σε αυτό. Για προϊόντα από δημοφιλείς και γνωστούς κατασκευαστές, διατηρήστε τις μέσες τιμές της πόλης· τα νέα προϊόντα μπορούν να πωληθούν σε υψηλότερη τιμή. Παρέχετε εκπτώσεις για μαζικές αγορές και υπηρεσίες μπόνους για τακτικούς πελάτες.

Εκπαίδευση πωλήσεων πόρτας "Οι πόρτες πωλούνται εύκολα!"

Προσφέρω υπηρεσίες εκπαίδευσης πωλήσεων πόρτας. Αυτή είναι η πρώτη εξειδικευμένη εκπαίδευση για πωλήσεις εσωτερικών πορτών, με επίδειξη τεχνικών πώλησης θυρών.
Εγγυημένο εμπορικό αποτέλεσμα:

• αύξηση της μετατροπής κατά 50-70%?
• αύξηση της μέσης επιταγής κατά 20% για έμπειρους πωλητές, κατά 40-60% για αρχάριους.
• αύξηση των συνολικών πωλήσεων - μετρήστε μόνοι σας.

Αυτά τα αποτελέσματα είναι το αποτέλεσμα της αξιολόγησης της αποτελεσματικότητας των εκπαιδεύσεων που πραγματοποιήθηκαν για την εταιρεία Agora στο Αικατερινούπολη το 2013.

Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα

Πώς να επιτύχετε την επιτυχία;

• Εφαρμογή της στρατηγικής επίτευξης - κίνηση ΑΠΟ - ΠΡΟΣ. (ΑΠΟ αποφυγή ΣΤΟ επίτευγμα)
• Τώρα πωλητής. Τι ακολουθεί λοιπόν; Σχεδιάζοντας μια καριέρα πωλήσεων σε μια εταιρεία

Μετατροπή των περιοριστικών πεποιθήσεων σε επεκτεινόμενες (ήταν: «Αυτό είναι αδύνατο», έγινε: «Όλα είναι πιθανά!»)

Εισαγωγή στις πωλήσεις.

• Ιδιαιτερότητες των πωλήσεων πόρτας - "μακριές" πωλήσεις
• Μοντέλο συμπεριφοράς καταναλωτή ενός πελάτη που επιλέγει πόρτες
• Αλγόριθμος πωλήσεων πόρτας - οδηγίες βήμα προς βήμα

Πώς να κερδίσετε την εμπιστοσύνη του Πελάτη;

• Η εμπιστοσύνη είναι ο κύριος λόγος για τον οποίο οι άνθρωποι αγοράζουν ή δεν αγοράζουν.
• Τύποι πελατών - κρύο (μόνο προγραμματίζει επισκευές), ζεστό (κάνει επισκευές), ζεστό (ξέρει τι χρειάζεται). Τεχνικές αποτελεσματικής εργασίας με κάθε τύπο πελάτη, αλγόριθμοι εργασίας με κάθε τύπο
• Καθιέρωση επαφής με τον πελάτη: μη λεκτικά ως μέρος της επικοινωνίας - πού να είσαι; Τι πρέπει να κάνω για αυτό; πώς να προσεγγίσω έναν πελάτη;
• Τεχνικές για την εδραίωση επαφής - αντικατάσταση του συνηθισμένου «σε βοηθάει» και «σας προτρέπει» με καινοτόμες και πραγματικά αποτελεσματικές τεχνικές(ήταν: «Μπορώ να σε βοηθήσω;», έγινε: «Κάνεις ανακαίνιση ή ψάχνεις πόρτες για το μέλλον;»

Τι να ζητήσω από έναν πιθανό αγοραστή;

• Ερωτήσεις ως εργαλείο επηρεασμού του συνομιλητή - ανόητες ερωτήσεις = αρνητική επιρροή, εύλογες ερωτήσεις = διαχείριση των ενεργειών του πελάτη
• Τύποι ερωτήσεων - καθολικές (στις οποίες δεν θα πουν ποτέ «όχι»· κύριες (αποκάλυψη της κύριας ανάγκης)· ερωτήσεις που αποκαλύπτουν την ανάγκη κ.λπ.
• Μια διοχέτευση ερωτήσεων για τον προσδιορισμό των αναγκών ενός πελάτη που επιλέγει πόρτες (μία αλυσίδα - 6 ερωτήσεις, 3-4 λεπτά για λεπτομερή προσδιορισμό των αναγκών!)

Πώς να προκαλέσετε την επιθυμία στον Πελάτη να κατέχει ένα προϊόν;

• Τι πρέπει και τι δεν πρέπει να λένε στους πελάτες για τις πόρτες;
• Η εφαρμογή της έννοιας AIDA είναι ένας τρόπος διαχείρισης της αντίληψης των πελατών (δείτε το στο YouTube "Mercedes με θάνατο", δείτε αυτή τη διαφήμιση, είναι φτιαγμένη σύμφωνα με την AIDA. Οι παρουσιάσεις σας μπορεί να είναι εξίσου καλές!)
• Τεχνική «SV» (περιουσία-όφελος). Μετατροπή των χαρακτηριστικών του προϊόντος σε οφέλη για τον πελάτη.
• Τεχνική «Άγκυρα» - οφέλη «αγκύρωσης» με χρήση ερωτήσεων (τεχνική επιρροής στον πελάτη)
• Τεχνική "Πες μου ναι" - ερωτήσεις που προκαλούν τον πελάτη να συμφωνήσει με τον πωλητή
• Τεχνική «Beautiful Stories» (τεχνική πειθούς πελάτη)
• Τεχνική «Δυνατός-Μεσαίος-Ισχυρός».
• Τρόποι σύγκρισης δύο παρόμοιων προϊόντων (πώς να απαντήσετε στην ερώτηση του πελάτη: "Ποιες πόρτες είναι καλύτερες;")

Υπολογισμός πλήρους σετ και κόστος παραγγελίας

• Πώς να κάνετε τον σωστό υπολογισμό των διαμορφώσεων της πόρτας σύμφωνα με τις μετρήσεις;
• Πόσα επεκτατικά θα χρειαστείτε; Επιλογές εξοπλισμού
• Πώς να επηρεάσετε το κόστος μιας παραγγελίας διαφοροποιώντας τη συσκευασία της;

Πώς να πείσετε έναν πελάτη;

• Ψεύτικες και αληθινές αντιρρήσεις ή πώς να αντιμετωπίσετε τις δικαιολογίες των πελατών
• Αλγόριθμος για εργασία με αντιρρήσεις - 5 διαδοχικές ενέργειες που θα σας επιτρέψουν να επεξεργαστείτε οποιαδήποτε αντίρρηση
• Δουλεύοντας με «δύσκολες» αντιρρήσεις (ακριβά, φθηνότερα σε άλλα καταστήματα, μεγάλη αναμονή, θα το σκεφτώ, χρειάζομαι συμβουλές

Πώς να πουλήσετε προσαρμοσμένες πόρτες;

• Πώληση μετρήσεων ως ευκαιρία για πώληση θυρών
• Πώς να αποκτήσετε τον αριθμό τηλεφώνου ενός πελάτη; Πώς να φέρετε έναν πελάτη σε μια συμφωνία μέσω τηλεφώνου;

Πώς να κατευθύνετε τον Πελάτη στο ταμείο;)

• Υποδοχή "Ερωτήσεις"
• Υποδοχή "ΟΧΙ"
• Τεχνική «πρέπει να σκεφτώ».
• Υποδοχή "Η σιωπή είναι σημάδι συγκατάθεσης"
• Υποδοχή "Ενδιαφέρον"
• Τεχνική «Κλείσιμο συμφωνίας υπό όρους» και άλλες τεχνικές.

Η συνολική διάρκεια της εκπαίδευσης είναι 16 ώρες – 2 ημέρες.

Στο τέλος κάθε εκπαιδευτικού μπλοκ, οι συμμετέχοντες ολοκληρώνουν πρακτικές ασκήσεις για να αναπτύξουν δεξιότητες πωλήσεων.

Εάν η εκπαίδευση παρέχει εταιρική μορφή, τότε το πρόγραμμα προσαρμόζεται στις ανάγκες και τα επιχειρηματικά αποτελέσματα του πελάτη.

Μ Είμαστε όλοι αγοραστές. Και για τον καθένα μας υπάρχουν κατηγορίες αγαθών στις οποίες δεν καταλαβαίνουμε και δεν προσανατολιζόμαστε. Για άλλους είναι πλυντήρια, για άλλους υπολογιστές, για άλλους πλαστικά παράθυρα. Και σε αυτήν την περίπτωση, δεν έχει νόημα να κάνουμε το ερώτημα τι θέλουμε - δεν ξέρουμε, γιατί δεν είμαστε ειδικοί. Σε αυτή την περίπτωση, φοβόμαστε να κάνουμε τη λάθος επιλογή και όσο υψηλότερη είναι η τιμή αγοράς, τόσο ισχυρότερος είναι αυτός ο φόβος. Επομένως, περιμένουμε συμβουλές από ειδικούς από τους πωλητές και όταν δεν τις λαμβάνουμε, απευθυνόμαστε στους φίλους μας ή πηγαίνουμε σε φόρουμ.

Σε περιπτώσεις που απαιτείταιπωλήσεις ειδικών, τα βασικά λάθη που κάνουν οι πωλητές όταν κάνουν μια παρουσίαση είναι τρία:

Λάθος 1. Μεταβίβαση 100% ευθύνης για την επιλογή στον αγοραστή.

Στην ιδανική περίπτωση, όταν ο αγοραστής δεν γνωρίζει πολύ το προϊόν, ο πωλητής λιανικής θα πρέπει να το χρησιμοποιήσει εξειδικευμένη τεχνολογία πωλήσεων, αυτό είναι:

· πουλήστε τον εαυτό σας ως ειδικό, ενσταλάσσοντας εμπιστοσύνη στον αγοραστή,

· καταλάβετε μόνοι σας ποια επιλογή ταιριάζει καλύτερα στον αγοραστή στην κατάστασή του,

Ιδανικά λοιπόν. Δυστυχώς, στην πράξη, η δουλειά των πωλητών μοιάζει πιο συχνά με ανέκδοτο όταν ο γιατρός λέει σε έναν ασθενή που παραπονιέται για πόνο στην κοιλιά: «Έχω δύο χάπια - λευκό και κόκκινο. Ποιό θέλεις? Μπορούν να πουν ό,τι γνωρίζουν για το προϊόν και να απαντήσουν στις ερωτήσεις του αγοραστή, αλλά δεν είναι έτοιμοι να μοιραστούν την ευθύνη για τη λήψη μιας απόφασης, συχνά προβάλλοντας τη δικαιολογία: «Αποφασίστε μόνοι σας τι να επιλέξετε». Σε ακραίες περιπτώσεις, αρχίζουν να ενοχλούνται που ο αγοραστής «δεν ξέρει τι θέλει». Για να είμαστε ειλικρινείς, τέτοιοι πωλητές μπορούν εύκολα να αντικατασταθούν από ανάλογα χαρτονιού - ετικέτες τιμών με πιο λεπτομερείς πληροφορίες για το προϊόν. Στις εκπαιδεύσεις μου στις λιανικές πωλήσεις, καλώ τους συμμετέχοντες να νιώσουν την κατάσταση των πελατών τους, φανταζόμενοι ότι βλέπουν γιατρούς που δεν είναι έτοιμοι να αναλάβουν την ευθύνη για τη διάγνωση και τη θεραπεία (εξάλλου, ένα άτομο είναι πελάτης του άλλου και πρέπει να προετοιμασμένοι ως απάντηση στη συμπεριφορά σας λάβετε κάτι παρόμοιο).

Λάθος 2. Κάνοντας πιο δύσκολο, παρά ευκολότερο, για τον αγοραστή να λάβει μια απόφαση.

Το 99% των παρουσιάσεων που ακούω ως εκπαιδευτής και αγοραστής δυσκολεύουν τη λήψη μιας απόφασης: είναι γεμάτες σκοτεινούς όρους, δεν είναι δομημένες, δεν απαντούν στην ερώτηση τι θα μου δώσει αυτό και δεν περιέχουν ουσιαστικά καμία σκέψη. Το μόνο πράγμα που θέλω να πω ως απάντηση είναι: «Θα πάω να σκεφτώ».

Λάθος 3. Ενημερώστε παρά παρακινήστε.

Αρκεί να ενημερώσετε μόνο όσους αγοραστές έχουν ήδη κάνει την επιλογή τους. Όταν ο αγοραστής δεν έχει επιλέξει και δεν είναι ειδικός, πρέπει να ενθαρρύνεται. Αν δεν γίνει αυτό, ο φόβος να πάρει τη λάθος απόφαση μπορεί να κυριαρχήσει μέσα του και όλα θα τελειώσουν πάλι με τη φράση «Θα πάω να το σκεφτώ»..

Παράδειγμα πραγματικής πώλησης (λιανικό εμπόριο εσωτερικών θυρών)

- Καλό απόγευμα!

- Γειά σου. Χρειάζομαι πόρτες. Έχω ένα ιδιωτικό σπίτι, 7 ανοίγματα.

- Πρόστιμο. Είστε ήδη εξοικειωμένοι με τις πόρτες μας;

- Λοιπόν, έτσι. Το είδα στο Διαδίκτυο.

-Μόνο στο Διαδίκτυο; Έχετε ήδη επιλέξει κάτι συγκεκριμένο; Σας ενδιαφέρει κάτι;

- Τίποτα συγκεκριμένο ακόμα.

- Πρόστιμο. Τι είδους σπίτι είναι το δικό σου; Χώρα?

- Ναί.

- Σε τι στυλ είναι η διακόσμηση;

- Με τον κλασικό τρόπο. Είδα τις πόρτες σου είναι από δρυς.

- Ναι, από δρυς. Οι σχεδιαστές συνεργάζονται μαζί σας ή επιλέγετε μόνοι σας;

- Το επιλέγω μόνος μου.

- Πρόστιμο. Λοιπόν, ίσως μπορούμε να αποφασίσουμε για ένα χρώμα.

- Μου αρέσει το σκούρο χρώμα, wenge.

- Πρόστιμο. Είναι ενδιαφέρον κάποιο από τα μοντέλα που παρουσιάζονται εδώ;

- Ναι, για παράδειγμα. Καλής ποιότητας?

- Λοιπόν, ό,τι έχουμε είναι κατασκευασμένο από μασίφ δρυς, οπότε το εργοστάσιό μας είναι υπεύθυνο για την ποιότητα.

- Υπάρχει κάποια εγγύηση;

- Το εργοστάσιο παρέχει 5 χρόνια εγγύηση. Ίσως το μόνο εργοστάσιο που δίνει τέτοια εγγύηση.

- Τι άλλο μπορείς να μου πεις; Μπορεί να τοποθετηθεί σε μπανιέρα;

- Μπορώ. Είναι ακόμη απαραίτητο, θα έλεγα, γιατί η δρυς είναι ένα αρκετά ανθεκτικό υλικό. Ανέχεται πολύ καλά την υγρασία. Φυσικά, κάθε πόρτα απαιτεί κάποιο είδος φροντίδας. Στάνταρ, σκουπίστε με ένα πανάκι κάπου, κάντε κάτι άλλο κάπου. Από άποψη στυλ, αν σου αρέσει, μπορούμε να το εξετάσουμε... Από χρωματική άποψη, όπως καταλαβαίνω, δεν σκέφτεσαι άλλη επιλογή. Μετά μπορούμε να παίξουμε με τα μοντέλα. Το εργοστάσιό μας κατασκευάζει οποιοδήποτε μοντέλο σε αυτό το χρώμα, ώστε να μπορούμε να παίξουμε με το στυλ. Μπορούμε να δούμε τι υπάρχει ήδη στο πάτωμα των πωλήσεων.

- Εντάξει, θα πάω να σκεφτώ. Δίνεις εκπτώσεις;

- Δίνουμε έκπτωση βάσει όγκου. Ελα.

Αποδεικνύεται λοιπόν ότι στο λιανικό εμπόριο, όπου αναμένονται πωλήσεις ειδικών, ο πελάτης αγοράζει συχνότερα όχι λόγω των πωλητών, αλλά παρά τους ίδιους. Όπως αστειεύεται ο μέντοράς μου: «Έχω καλά νέα για εσάς. Εάν πουλάτε ενώ κάνετε όλα αυτά τα λάθη, φανταστείτε πόσο θα αυξηθούν οι πωλήσεις σας όταν τα ξεφορτωθείτε». Παρακάτω θα συζητήσουμε πώς να το κάνετε καλύτερα.

Λίγα λόγια για την ευθύνη.

Ας ξεκινήσουμε με την ευθύνη για την επιλογή. Όταν χρησιμοποιείτε εξειδικευμένη τεχνολογία λιανικών πωλήσεων, πρέπει να κοινοποιείται μεταξύ του πωλητή και του αγοραστή. Εάν ο πωλητής δεν είναι έτοιμος να το κάνει αυτό, παρομοιάζεται με έναν οδηγό σε ένα μουσείο: "Και εδώ έχουμε τον πίνακα του Shishkin "Πρωί σε ένα πευκοδάσος" ...". Προκειμένου να μοιραστεί αυτή την ευθύνη, ο πωλητής πρέπει να προσδιορίσει ποιοτικά τις ανάγκες, συμπεριλαμβανομένης της κατανόησης του πού και πώς θα χρησιμοποιηθεί το προϊόν, ποια είναι τα χαρακτηριστικά του προτεραιότητας (το πώς να το κάνετε αυτό είναι θέμα ξεχωριστού άρθρου). Όταν ένας πωλητής αναλαμβάνει την ευθύνη για τις συστάσεις του, ενσταλάζει μεγαλύτερη εμπιστοσύνη στον αγοραστή. Επιπλέον, είναι πιο εύκολο για τους τελευταίους να αποφασίσουν (δεν είναι τυχαίο ότι πολλοί από εμάς παίρνουμε κάποιον άλλο μαζί μας όταν πηγαίνουμε στο κατάστημα, ώστε αυτή η ευθύνη να μπορεί να μοιραστεί). Χάρη σε αυτό, η πιθανότητα μιας επιτυχημένης πώλησης αυξάνεται σημαντικά. Και τα προβλήματα με τις επιστροφές γίνονται αισθητά λιγότερα.

Πώς να διευκολύνετε τον αγοραστή να λάβει μια απόφαση.

Όσο για την ίδια την παρουσίαση, θα ήταν καλή ιδέα να ξεκινήσετε με τη δόμησή της. Συνήθως μοιάζει με μεσημεριανό τρελό: πρώτα υπάρχει κομπόστα, η σούπα τρώγεται με γλυκό ανακατεμένο με σαλάτα και το δεύτερο πιάτο έχει μόνο συνοδευτικό... Όλα αυτά πάνε σε ρεύμα, χωρίς χρόνο για μάσημα και κατάποση. Το αποτέλεσμα είναι προβλέψιμο: "Πάνω ή κάτω;"

· Χρησιμοποιήστε βασικούς παράγοντες απόφασης

Όταν επιλέγετε οποιαδήποτε κατηγορία προϊόντων, μπορείτε να επιλέξετε βασικοί παράγοντες απόφασης (KDF). Για παράδειγμα, οι αγοραστές πλαστικών παραθύρων προσέχουν τη θερμομόνωση και την ηχομόνωση (η οποία εξαρτάται από το πού θα τοποθετηθεί το παράθυρο) και την ποιότητά τους (διάρκεια ζωής χωρίς προβλήματα). Οι αγοραστές χαλύβδινων θυρών ενδιαφέρονται για τις προστατευτικές τους ιδιότητες, τη θόρυβο και τη θερμομόνωση και την όμορφη εμφάνισή τους. Και οι καταναλωτές εσωτερικών θυρών ανησυχούν περισσότερο για το πώς θα ταιριάζουν στο εσωτερικό τους, πόσο όμορφες είναι και αν θα τους συμβεί κάτι (ποιότητα). Και φυσικά, η συντριπτική πλειονότητα των αγοραστών ανησυχεί να μην πληρώσουν υπερβολικά.

Ο αγοραστής μπορεί να ενημερωθεί για αυτά τα KFPR: «Ξέρετε, όταν επιλέγουν πλαστικά παράθυρα, δίνουν προσοχή στους ακόλουθους παράγοντες - ώστε να παρέχουν την απαραίτητη θερμομόνωση και ηχομόνωση, να είναι υψηλής ποιότητας και να μην χρειάζεται να πληρώσουν υπερβολικά .» Έτσι, η αντίληψή του θα διαμορφωθεί και θα προετοιμαστεί για να λάβει επακόλουθες πληροφορίες και η ιδιότητα του πωλητή ως εμπειρογνώμονα θα γίνει ακόμη υψηλότερη.

Συνιστώ να χρησιμοποιήσετε το KFPR ως δομή παρουσίασης. Σε αυτή τη μορφή, η παρουσίαση σας επιτρέπει να μεταφέρετε στον αγοραστή βασικές σκέψειςκαι να του είναι όσο το δυνατόν πιο εύκολο να πάρει μια απόφαση. Και σίγουρα εξηγήστε γιατί προτείνετε αυτήν ή εκείνη την επιλογή στον αγοραστή. Ας δούμε πώς μπορεί να γίνει αυτό χρησιμοποιώντας το ίδιο παράδειγμα της παρουσίασης μιας εσωτερικής πόρτας:

- Πρώτον, αυτή η πόρτα είναι πολύ ταιριάζει καλά με το εσωτερικό σας. Όπως διαπιστώσαμε, το χρώμα του δαπέδου σας είναι ανοιχτό, κρεμ και το χρώμα της πόρτας θα κάνει τέλεια αντίθεση με αυτό. Θα γίνει μια άξια διακόσμηση του εσωτερικού σας. Επιπλέον, είναι κατασκευασμένο σε κλασικό στυλ, που ταιριάζει με το σχέδιο των επίπλων. Και εσύ και εγώ ξέρουμε ότι τα κλασικά είναι πάντα επίκαιρα και δεν φεύγουν ποτέ από τη μόδα.

Κατα δευτερον, αυτή η πόρτα είναι όμορφη. Κατασκευάζεται με τεχνολογία τεχνητής γήρανσης, η οποία είναι πολύ της μόδας σήμερα. Ο σχεδιασμός της πόρτας είναι χαρακτηριστικός για τους πλούσιους εσωτερικούς χώρους των μεσογειακών χωρών, κυρίως της Ιταλίας. Είμαι σίγουρος ότι οι καλεσμένοι σας θα εκτιμήσουν το γούστο σας.

Τι άλλο? Αυτή η πόρτα είναι πολύ υψηλής ποιότητας. Κατασκευάζεται με τον πιο σύγχρονο εξοπλισμό από Ιταλία και Γερμανία. Η διαφορά μεταξύ αυτού του εργοστασίου είναι ότι ο ποιοτικός έλεγχος πραγματοποιείται σε όλα τα στάδια - ξεκινώντας από τη συγκομιδή και την ξήρανση του ξύλου. Πολύ λίγα εργοστάσια μπορούν να καυχηθούν για έναν πλήρη κύκλο παραγωγής όπως αυτός. Επομένως, δίνουμε 5 χρόνια εγγύηση σε αυτή την πόρτα, ενώ άλλοι κατασκευαστές δίνουν 1 χρόνο εγγύηση, σπάνια δίνει κανείς 2 χρόνια. Νιώθεις τη διαφορά;

Ένα άλλο σημαντικό σημείο. Αγοράζοντας αυτή την πόρτα από εμάς, δεν πληρώνετε υπερβολικά, γιατί είμαστε επώνυμο κομμωτήριο του κατασκευαστή. Είπατε επίσης ότι υπάρχουν μικρά παιδιά στο διαμέρισμα. Εστιάζω σε αυτό γιατί δεν πρέπει να χαλάσει η πόρτα - παιχνίδια, φάρσες... Εγώ ο ίδιος έχω δύο παιδιά και καταλαβαίνω πώς μπορεί να είναι αυτό. Η πόρτα είναι κατασκευασμένη από μασίφ καυκάσια βελανιδιά. Η ίδια η βελανιδιά είναι ένα πολύ ανθεκτικό υλικό και η καυκάσια βελανιδιά είναι το πρότυπο αντοχής μεταξύ άλλων τύπων βελανιδιάς. Επιπλέον, με τον καιρό γίνεται ακόμα πιο δύσκολο. Αλλά ακόμα κι αν συμβεί κάτι - για παράδειγμα, μείνει μια γρατσουνιά με ένα αιχμηρό αντικείμενο (το ξύλο είναι ξύλο), αυτή η πόρτα μπορεί εύκολα να αποκατασταθεί μόνοι σας στο σπίτι. Τίποτα δεν θα είναι ορατό. Αυτός ο αριθμός δεν θα λειτουργήσει με καπλαμά. Σας αρέσει η πόρτα; Πολύ αξιόλογη επιλογή. Έχετε μετρήσεις μαζί σας; Τότε ας κάνουμε τον υπολογισμό.

· Κάντε μια συγκριτική ανάλυση

Τι θα πουν στον αγοραστή χαρακτηριστικά όπως η 5ετής εγγύηση ή μια κλειδαριά με αντοχή στη διάρρηξη κατηγορίας 4; Φοβάμαι τίποτα. Και αν προσθέσουμε ότι 5 χρόνια εγγύηση είναι η μέγιστη περίοδος εγγύησης για εσωτερικές πόρτες που υπάρχει μόνο στη Ρωσία; Ότι η κλάση αντίστασης διάρρηξης 4 είναι η υψηλότερη κατηγορία για τις πόρτες εισόδου σε κατοικίες και ότι μόνο οι θωρακισμένες πόρτες τραπεζών και χρηματοκιβωτίων έχουν υψηλότερη κατηγορία; Τι γίνεται αν προσθέσουμε ότι αυτή η πόρτα έχει μόνο ένα έτος εγγύηση, αλλά αυτή η κλειδαριά έχει μόνο δεύτερης κατηγορίας αντίσταση διάρρηξης; Νιώθεις πόσο πιο εύκολο γίνεται να πάρεις μια απόφαση;

Επομένως, συγκρίνετε. Συγκρίνετε διαφορετικά μοντέλα μεταξύ τους με βάση βασικά χαρακτηριστικά, συγκρίνετε το προϊόν σας με προϊόντα ανταγωνιστών, εστιάζοντας στις διαφορές μεταξύ του προϊόντος σας, συγκρίνετε με κανονισμούς και πρότυπα ("Η θερμομόνωση αυτού του μοντέλου είναι 30% υψηλότερη από τα πρότυπα GOST!"). Να είστε ιδιαίτερα φωνητικοί σχετικά με τις διαφορές του προϊόντος σας εάν είναι μοναδικές (για την πόλη, για τη χώρα).

Παρεμπιπτόντως, μια τεχνική που λειτουργεί καλά είναι όταν κάνεις μια παρουσίαση ενός μοντέλου και όταν μιλάς για άλλα, εστιάζεις μόνο στις διαφορές τους (τόσο θετικές όσο και αρνητικές).

· Μην είσαι συχνός.

Μπορείς να κάνεις μια καταπληκτική παρουσίαση, αντάξια ενός βιβλίου πωλήσεων, αλλά αν δεν την αντιληφθεί ο αγοραστής, θα πάει χαμένη. Η δεκτικότητα του αγοραστή μπορεί να αλλάξει σημαντικά κατά τη διάρκεια του διαλόγου και ο πωλητής πρέπει να είναι σίγουρος ότι όλα όσα λέει θα ακουστούν και θα κατανοηθούν. Πώς να το πετύχετε αυτό; Κάντε συχνά παύση. Σύμφωνα με έρευνες, ο όγκος της ανθρώπινης βραχυπρόθεσμης μνήμης είναι 7±2 μονάδες πληροφοριών και οι παύσεις χρησιμεύουν ως σημεία στίξης. Κατά τη διάρκεια της, ο πελάτης «χωνεύει» αυτό που άκουσε. Ένα άλλο πολύτιμο πράγμα σχετικά με τις παύσεις είναι ότι προσθέτουν βάρος στα λόγια σας..

Προσέξτε για καταφατικά νεύματα κεφαλιού - είναι ένας εξαιρετικός δείκτης αφομοίωσης των πληροφοριών σας. Εάν ο αγοραστής δεν κουνήσει το κεφάλι του κατά τη διάρκεια της παρουσίασής σας, αυτό είναι σημάδι ότι η δεκτικότητά του μπορεί να έχει πέσει. Ήρθε η ώρα να επιβραδύνετε. Κάντε διευκρινιστικές ερωτήσεις, αν του είναι όλα ξεκάθαρα, αν χρειάζεται να ειπωθεί κάτι πιο αναλυτικά. Οι ερωτήσεις τονώνουν την προσοχή του αγοραστή. Συμπεριλάβετε τον αγοραστή στη διαδικασία παρουσίασης - δώστε του την ευκαιρία να δει, να μυρίσει, να αγγίξει τα πάντα μόνος του.

· Προτείνετε άλλα κριτήρια επιλογής

Μπορείτε να απλοποιήσετε σε μεγάλο βαθμό τη διαδικασία λήψης αποφάσεων του αγοραστή, αν ανατρέξετε στις αξιολογήσεις και τις συστάσεις των ειδικών, τις απόψεις της πλειοψηφίας των αγοραστών ή σημαντικά στοιχεία. Ό,τι και να πει κανείς, ο άνθρωπος είναι κοινωνικό πλάσμα. Έχουμε την τάση να ενεργούμε με το βλέμμα στους άλλους. Γι' αυτό φράσεις όπως:

- Εξαιρετική πόρτα. Παρεμπιπτόντως, ήταν αυτή που εγκαταστάθηκε σε ένα από τα επεισόδια του "Housing Question" στο NTV.

- Το 63% των πελατών μας επιλέγει το συγκεκριμένο μοντέλο.

- Η στέγη από αυτό το υλικό τοποθετήθηκε από τον αρχιτέκτονα της πόλης μας.

- Εξαιρετική τηλεόραση. Ακόμη και ο ιδιοκτήτης μας αγόρασε ένα για τον εαυτό του.

- Αυτό το μοντέλο κέρδισε ένα χρυσό μετάλλιο στην τελευταία έκθεση στη Μόσχα.

Φυσικά, η παρουσίαση είναι η καλύτερη ώρα του πωλητή. Και πέρα ​​από το εύρος αυτού του υλικού, υπάρχουν ακόμα πολλές τεχνικές και αρχές που το κάνουν ακόμα πιο αποτελεσματικό.. Εδώ προσπάθησα να εστιάσω σε εκείνες τις πτυχές μιας εμπορικής παρουσίασης που συχνά παραμένουν στα παρασκήνια, αλλά ταυτόχρονα έχουν τον πιο σοβαρό αντίκτυπο στην επιτυχία της όλης συναλλαγής. Σας εύχομαι μεγάλες και επιτυχημένες πωλήσεις!

Για τους ιδιαίτερα καχύποπτους αναγνώστες, θα σημειώσω ότι δεν προωθώ τις μαύρες δημόσιες σχέσεις, αλλά προτείνω μόνο να εστιάσετε στο πώς το προϊόν σας διαφέρει από τα ανάλογα των ανταγωνιστών.

Για παράδειγμα, το γνωστό και αποδεδειγμένο μοντέλο CPV (χαρακτηριστικά-όφελος-όφελος).