Когато обмисляте как да отворите магазин за врати, помислете за различни опции. Стартовият проект може да бъде малък търговски обект или отдел. След като постигнете печалба и възвърнете първоначалната инвестиция, можете да решите да разширите търговската площ или да увеличите броя на точките. Постепенният подход ще донесе успех на начинаещ предприемач и ще помогне да се избегнат големи загуби.

• Колко пари са ви необходими, за да започнете бизнес?
• Кои врати са по-изгодни за продажба?
• Стъпка по стъпка план за отваряне на магазин за врати
• Помещение за магазин за врати
• Бизнес регистрация
• Необходимо оборудване за магазин за врати
• Търсене на доставчик
• Персонал за работа в магазин за врати
• Цени и реклама на магазин за врати
• Как да направите бизнеса си с продажба на врати по-печеливш
• Колко можете да спечелите
• Какъв е кодът OKVED за бизнес за отваряне на магазин за врати?
• Какви документи са необходими за отваряне
• Трябва ли ми разрешение за отваряне на магазин за врати?
• Технология на продажбите

Колко пари са ви необходими, за да започнете бизнес?

Можете да започнете бизнес с продажба на врати. Имайки 100 хиляди рубли, можете да отворите малък магазин на добро място. В рамките на няколко месеца магазинът ще се изплати и след това ще започне да генерира стабилна печалба.

Кои врати са по-изгодни за продажба?

Във вашия собствен отдел или магазин можете да продавате следните видове врати:

• интериори от масивно дърво, фурнир, покрити с филм;
• стъклена чаша;
• плъзгаща се пластмаса.

Асортиментът на магазина за врати може да бъде допълнен с обков, брави и вътрешни прегради. Препоръчително е да се придържате към определена ценова категория, като се фокусирате върху купувачите в икономическия, средния или луксозния сегмент. Опитът да се съберат всички налични ценови опции на едно място ще доведе до разреждане на потребителската аудитория и стесняване на асортимента.

Стъпка по стъпка план за отваряне на магазин за врати

Първата стъпка е да се изготви подробен бизнес план. Той взема предвид всички предстоящи разходи за наемане на помещения, закупуване на стоки и плащане на продавачи. Необходим е план, за да коригирате собствените си стъпки; ще ви трябва и при получаване на заем или привличане на съинвеститори.

Помещение за магазин за врати

Намерете подходящо помещение. Трябва да е на пешеходно място. Желателно е в близост да има спирка на градски транспорт и паркинг. Най-удобният вариант са първите етажи на обществени сгради и отдели в търговски центрове. Уверете се, че наблизо няма магазини на конкуренти. Много печеливши съседи - подови настилки и други довършителни материали, както и пунктове за продажба на домашен декор и текстил.

Бизнес регистрация

Регистрирайте юридическо лице. Най-удобната форма за начинаещи е IP. Това дава възможност за плащане на опростен данък и намалява обема на документацията.

Необходимо оборудване за магазин за врати

Оборудвайте магазина си с изложбени щандове. На тях трябва да се поставят поне 20 готови вратички, които трябва да се отварят, демонстрирайки всички предимства на продукта. Ако помещенията нямат склад, можете да работите на базата на авансово плащане, като вземете малък депозит от купувача и след това вземете вратата от склада на търговеца на едро. Първоначално този подход е удобен, но при липса на популярни модели от доставчици продажбите може да се забавят. Най-добрият вариант е предварителна покупка на най-продаваните модели и предварителна поръчка за по-малко популярни врати.

Търсене на доставчик

Намерете доставчици. Най-изгодно е да си сътрудничите с малки производители, които продават стоки в малки количества. Големите търговци на едро имат добър асортимент, но са склонни да предоставят изгодни условия само на големите търговци на дребно. Малко вероятно е на начинаещ предприемач да бъде предоставено разсрочено плащане или да му бъдат дадени стоки за продажба, така че е невъзможно да се направи грешка при създаването на асортимент. Има и друг вариант да го направите сами, но този вариант изисква допълнителни инвестиции.

Персонал за работа в магазин за врати

Наемете шофьор с автомобил, който ще достави закупените врати. Ще ви трябват 2 продавача (по един на смяна), чистачка и счетоводител, който може да работи дистанционно.

Цени и реклама на магазин за врати

Обмислете ценовата си политика. Обикновено надценката на вратите варира от 40 до 150% в зависимост от условията на доставчика, моделите и други нюанси. Най-добрият вариант е средната цена за града с периодични отстъпки и разпродажби.

Не харчете много пари за реклама. Достатъчно е да отворите пункт на добро място, да направите забележима табела и да изберете правилния асортимент. На първите купувачи могат да бъдат обещани много примамливи отстъпки, но стимулите не трябва да бъдат постоянни или продължителни, тъй като това намалява тяхната ефективност.

Постепенно разширявайте обхвата си. Към интериорните врати можете да добавите входни групи, различни прегради, витражи и други популярни продукти. Принципът на тяхното изпълнение не се различава от този на вратата. Разширяването на обхвата ще изисква по-големи площи.

Как да направите бизнеса си с продажба на врати по-печеливш

Продажбата на врати е силно конкурентен бизнес. За да бъдете успешни, трябва да имате предимство, което да ви отличава от другите търговци. Най-важният момент е цената. Ако не можете да зададете минимална цена, създайте асортимент от модели, които не се предлагат в други магазини. Предлагайте аналози на най-популярните врати.Тяхната цена може да бъде по-ниска поради по-малката популярност на производителя, по-достъпни фитинги или опростена производствена технология. Важно е продуктът да е качествен и безопасен.

Опитайте се да увеличите максимално асортимента си.

В малък магазин е трудно да поставите много мостри, затова работете по-активно с каталози.

Направете място, където можете да видите съществуващите врати. Препоръчително е да ги представите в интериора, това ще ускори вземането на решение от купувача. Организирайте система за онлайн предварителни поръчки, като зададете допълнителни отстъпки за такива покупки.

Включете монтаж на врати в списъка си с услуги. Монтажниците могат да работят на договор с плащане на парче. Хубаво би било на клиентите да се предлага гаранционен ремонт, услуга за демонтиране на стара врата и други допълнителни предимства, които да ги стимулират да направят покупка от вас.

Обмислете програми за съвместно брандиране. Можете да се обедините с други магазини, предлагащи продукти за ремонт, да организирате съвместни промоции и да обменяте клиентски бази данни. Този подход ще ви помогне да спестите от промоцията и да увеличите разпознаването на магазина.

Какво трябва да знаете за вратите.

Какво трябва да знаете за интериорните врати
Ако сте решили да закупите интериорни врати, то вероятно сте изправени пред много въпроси, които могат да усложнят избора ви. Разбира се, не е лесно да разберете големия брой модели интериорни врати, техните видове и стилове, както и гаранционните задължения на производителя на вратата. В тази статия ще говорим накратко за това, което трябва да знаете, когато планирате да закупите интериорни врати.
Класификация на интериорни врати
Интериорните врати вече могат да бъдат намерени както в офис, така и в жилищни помещения с разнообразен интериор. Производителите и продавачите са готови да предложат най-разнообразни модели, които се различават един от друг по материали, дизайн, стил, наличие на стъкло, конструкция и т.н. В тази статия ще очертаем накратко възможните видове класификации на интериорни врати, присъстващи на украинския пазар.
По местоположение
В зависимост от разположението си интериорните врати се разделят на вътрешни, шкафови и външни. Външните врати се делят на балконски и входни врати. Входните врати, като правило, са по-здрави от обикновено, а балконските врати имат стъкло в дизайна си.
По начин на отваряне
В съвременното производство на врати има 4 метода на отваряне: плъзгащи се, на панти, сгъваеми и въртящи се. Обикновено купувачът избира този тип врата, който ще бъде най-функционален и подходящ за интериора.
По брой картини
Интериорните врати се различават и по броя на панелите. Те могат да бъдат еднополови, еднополови и двуполови. Потребителят прави избор в полза на този, който най-добре отговаря на неговите нужди за изпълнение на определени функции.
Според наличието на стъкло
Вратите могат да бъдат остъклени (включително стъклени, подобни на витражи), а също и масивни, които често се използват като входни или офис врати.
По вид на крилото на вратата
В зависимост от използвания материал за изработката, интериорните врати могат да бъдат дървени, шперплатови, комбинирани и др. Що се отнася до дизайна на вратата, има панелни врати (има панели на външните панели), масивни врати (от масивно дърво) и панелни врати.
Въз основа на масивни материали
Дървени врати (масивни) могат да бъдат направени както от ценни дървесни видове (например махагон), така и от материали като бор, череша, пепел и др. Като правило борът се използва за масово производство, което се дължи на неговата наличност за значителен брой купувачи. Ценните дървесни видове се използват просто за украса на изключителни интериори на богати къщи.
Чрез запълване на платното
За изработката на панелни врати се използват кухи и плътни плоскости, които са двустранно облицовани.
По стил
Интериорните врати са представени в голямо разнообразие от стилове. Най-популярният стил е, разбира се, класическият. Тези врати са идеални за повечето домове и офиси. Те са представени от спокойна цветова схема и консерватизъм. Стилът „модерен" е подходящ за тези, които ценят ясните линии на модерно дизайнерско решение, разнообразие от нюанси и не се страхуват да променят обичайния интериор. Вратите в стил „села" могат да бъдат отлично решение за декориране на интериора от уютни "каубойски" кафенета и селски къщи.
Прочетете повече за довършването на вратите
Ние знаем, че интериорните врати могат да бъдат масивни и остъклени, а масивните врати от своя страна могат да бъдат гладки, с лята външна повърхност или ламперия. Няма нужда да прехвърляме технологията за довършителни работи на вратите, така че ще се съсредоточим само върху детайлите и материалите за външни довършителни работи на вратите.Камките на вратите и вътрешните панели на вратите могат да бъдат покрити с шперплат с дебелина 1,2-5,0 мм. Ръбовете на панелите на вратите са облицовани с масивни ленти от ценна дървесина с дебелина 10 мм. Това се прави, за да се предотврати отчупване на ъглите на ръбовете и да се покрият краищата на шиповете на вертикалните ръбове. Всички оформления, первази и перли се изработват в едно парче.Външната декорация на щорите врати може да бъде допълнена с плоскости от резбовано дърво, комбинации от фурнири от различни видове дърво с различни шарки и посоки на влакната, инкрустация с други материали (метал, стъкло), различни профилирани кантове, огледала.Възможни са и комбинации: по-специално от едната страна на вратата може да се монтира огледален панел, а от другата страна - напълно празен панел. За външна обработка (облицовка) на крилата на интериорните врати може да се извърши и боядисване и лакиране (по избор в бял или друг цвят) или фурнироване, т.е. довършителни работи с фурнир от ценни видове, включително комбиниран фурнир. За облицовка на врата може да се използва фурнир, изрязан по протежение на влакното или напречно на влакното на дървото. Различните участъци от фурнир върху повърхността на вратата могат леко да се различават по цвят един от друг, но това придава уникалност на вратите от естествено дърво и подчертава техния чар. С течение на времето естествено фурнирът на вратата потъмнява, особено при попадане на пряка слънчева светлина върху портала.На практика всички врати от масивно естествено дърво и фурнир се лакират постоянно. Това лаково покритие не само добавя декоративна стойност, но и предотвратява проникването на влага в крилото на вратата и в същото време предпазва дървото от изсъхване при ниска влажност в помещението. Самият процес на лакиране се извършва на няколко етапа. Свойствата на вратата зависят от метода на лакиране Лаковете за покриване на врати могат да се използват по различни начини: блестящи, матови, полуматови. Можете да завършите портата с тониран лак, да я оцветите с байц и т.н.Може да се изреже шаблон върху довършителната плоскост или да се инкрустира със стъкло, метал и други материали.Вратите могат да бъдат с правоъгълно остъкляване или с различни дъгообразни рамки, както в отгоре и в долната част на вратата, както и в други форми. В този случай основният критерий за вратите със стъклопакет е способността за монтаж на стъклото. Те не трябва да тракат или да изпадат при резки движения.Размерите на стъклото се определят от архитектурните изисквания, но трябва да имате предвид и изискванията за безопасност. За да предотвратите нараняване от стъкло, се препоръчва да използвате безопасно стъкло: закалено стъкло с достатъчна дебелина. В този случай стъклото може да не е непременно прозрачно или матирано, но и цветно или опушено.
Монтаж на интериорни врати
Такава значима и трудна стъпка като инсталирането на интериорни врати трябва да бъде поверена на професионалисти. Повечето големи фирми, които продават врати разполагат с монтажни екипи. Те са съставени от хора, преминали специално обучение и най-важното, познават в дълбочина вратите, които фирмата им продава. Като имат предвид всички предимства и недостатъци на конкретни модели от конкретни производители, те ще могат да предотвратят възможни проблеми. Разбира се, услугите на такива специалисти са по-скъпи от услугите, предоставяни от обикновени майстори, които не дават никакви гаранции.Въпреки това, спестяванията на този етап могат да доведат до много по-значителни разходи по-късно, когато трябва да се справите с последствията от лошото -качествен монтаж на врата. Такива нежелани последствия могат да включват изсъхване, деформация, трудност и шум при отваряне и затваряне и неестетичен вид. Всичко това прави процеса на работа напълно различен от това, което сте очаквали при закупуването на мостра, която сте харесали. В най-лошия случай може дори да се наложи изцяло да смените вратата с нова.Ако все пак решите да се обърнете към обикновен техник за монтаж или дори решите да монтирате интериорните си врати самостоятелно, трябва да спазвате определени Правило 1: Независимо от това къде е закупена вашата порта, преди монтажа трябва да я проверите за дефекти. Вратата може да бъде повредена по време на доставка, повредена по време на съхранение или първоначално направена лошо. Повечето компании не предоставят гаранции за независимо монтирани мостри, така че дефектите трябва да бъдат отстранени ПРЕДИ да започне монтажа Правило 2: Препоръчително е да изберете посоката на отваряне преди монтирането на интериорни врати Правило 3: Приложените инструкции за монтаж трябва да се следват стриктно. Четенето на специална литература по темата за монтаж на врати също няма да е излишно.Правило 4: Монтирането на интериорна врата трябва да се извърши след изсъхване на шпаклованата или боядисана стена или след лепене на тапети, но преди полагането на подовата настилка и преди закрепването на перваза. Правило 5: Първи стъпки Когато монтирате врата, трябва да се уверите, че размерът на крилото на вратата съвпада точно с размера на рамката на вратата Правило 6: Равнините на вратата трябва да бъдат подравнени - както вертикално, така и хоризонтално Правило 7 : Препоръчва се да се обърне специално внимание на пантите, от които зависи лекотата и издръжливостта на вратата. За да се затворят вратите доста плътно, пантите се закрепват така, че главите на винтовете да не излизат над повърхността на плочата.
Полезни съвети
Има няколко прости правила за съхранение на врати, за които всеки купувач също трябва да има информация. За да не се деформират интериорните врати и да загубят привлекателния си вид, те трябва да се държат само върху равна повърхност. Не поставяйте вратите близо до нагреватели или на места, където има колебания в температурата и влажността. Директната ясна светлина също е вредна за вратите.Поръчайте монтаж на интериорни врати само от професионалисти, които могат да гарантират качеството на всички видове услуги. Моля, имайте предвид, че местата на вратите, в които ще бъдат монтирани панти и брави, трябва да бъдат предварително обработени със специален консервант. Преди монтаж порталът трябва да престои за кратко в помещението, особено ако е най-студеното време на годината.Притесненията за интериорните врати не приключват с момента на покупката им. За да може портата да ви радва с красотата и функционалността си дълго време, тя трябва да се използва правилно. Постоянната грижа за вратите също ще бъде полезна. Всеки път, когато портата се замърси, избършете я с влажна фланелена кърпа, напоена със специален продукт. Различни разтворители и алкали, които могат да доведат до дефекти, са строго противопоказани за врати, които разрушават повърхността на платното. Механичните въздействия все още могат да причинят повреда на интериорните врати, така че ги предпазвайте от ненужни „пълзящи“ домашни любимци, които могат да надраскат портата. Ако планирате да работите като ремонтник в апартамент, тогава е по-добре да премахнете напълно вратите, за да предотвратите навлизането на строителни материали или боя. И така, всички тези прости знания за интериорните врати ще ви помогнат да направите справедлив избор. Ако имате въпроси или затруднения при закупуване на интериорни врати, тогава не се колебайте да потърсите консултанти от салон за врати, които ще ви кажат най-доброто решение.

По материали от www.evrodoors.ru

Инструкции

Преди да влезете на пазара, проучете потребителското търсене за определени видове продавани стоки. Вижте кои врати са най-търсени (дървени или метални), кои марки се продават добре и кои не. Разберете най-популярните мостри във всяка категория тип: най-продаваните сред железни и дървени врати, сред входни и интериорни врати и др.

Изчислете рентабилността на вашия бизнес. Тоест, ще ви се възвърнат ли разходите, какви цени трябва да се определят за стоките, така че търговията да бъде не само печеливша, но и конкурентна.

Направете голямо откриване на вашия магазин, обявете го няколко дни предварително чрез медиите. Украсете входа с цветни балони, обещайте подаръци на първите 100 клиенти, организирайте някакъв вид състезание, например конкурс за най-добра детска рисунка „Нашата къща е най-красивата“ и т.н.

Подбирайте внимателно обслужващия персонал, обърнете внимание на обучението му и въведете единен стил на униформа. Имайте предвид факта, че много зависи от дизайна на вашия магазин. Помислете и разработете интересна табела и оригинален стил за представяне на интериора.

В допълнение към продажбата на врати, предлагайте свързани продукти: брави, дръжки, панти и др. Дайте на клиентите възможност самостоятелно да избират такива аксесоари на някои мостри на продукти.

Добавете експерти по доставка и монтаж на врати към персонала на вашия магазин. Организирайте специални отстъпки за вашите клиенти. Например можете да поставите следната реклама: „Ако закупите врата в нашия магазин, цената на нейната доставка и монтаж от нашите специалисти ще бъде с 30% по-ниска от средната за града.“

Не губете връзка с клиентите си. Дайте им отстъпка или други видове карти, които им дават право на отстъпка при повторна покупка и др.

Притежаването на шоурум за врати не е много скъп бизнес и е предназначен за стабилна печалба. Изберете оптималния диапазон, добавете допълнителни услуги към ценовата листа и организирайте партньорски програми. Всичко това ще ви отличи от вашите конкуренти и значително ще увеличи продажбите.

Ще имаш нужда

• - IP състояние;
• - помещение за магазин;
• - персонал;
• - складова наличност;
• - търговско оборудване и касов апарат;
• - пари за развитие на бизнеса.

Инструкции

Продажбата на врати не е толкова лесен бизнес. Трябва да имате добро разбиране на доставчиците и моделите, да можете да сключвате изгодни договори и да знаете какво се търси сред купувачите. За да станете професионалист в бизнеса с врати, намерете работа като продавач във всеки подобен салон - шест месеца работа ще бъдат достатъчни, за да разберете нюансите на търговията.

Намерете подходяща стая. Шоурум за врати, насочен към клиенти на дребно, трябва да бъде разположен близо до натоварена магистрала, на улица с добър пешеходен трафик.

Създайте асортимент. Изберете производители, които произвеждат модели, които са оптимални по отношение на цена и качество. Най-евтините врати обикновено са най-популярни сред купувачите, но продажбата им сама е нерентабилна. Допълнете интериорния асортимент с достатъчен избор от входни врати - това е най-изгодната позиция за продавача. Някои изключителни стоки могат да се продават само по поръчка, чрез каталози.

Обичайните условия за новите търговци са плащане при доставка или предплащане. След като се докажете, може да ви бъде предложен план за разсрочено плащане.

Изчислете цените на дребно за стоките. Надценката на вратите започва от 30% до 100%. Колкото по-евтин е моделът, толкова по-висока е надценката върху него. За стоки от популярни и известни производители запазете средните цени за града; нови артикули могат да се продават на по-висока цена. Осигурете отстъпки за групови покупки и бонус услуги за редовни клиенти.

Обучение за продажба на врати "Вратите се продават лесно!"

Предлагам услуги за обучение по продажба на врати. Това е първото специализирано обучение за продажба на интериорни врати, демонстриращо техники за продажба на врати.
Гарантиран търговски резултат:

• повишаване на конверсията с 50-70%;
• увеличение на средната проверка с 20% за опитни продавачи, с 40-60% за начинаещи;
• увеличение на общите продажби - сметнете сами.

Тези резултати са резултат от оценката на ефективността на обученията, проведени за компанията Agora в Екатеринбург през 2013 г.

Програма за обучение

Как да постигнем успех?

• Изпълнение на стратегията за постижения - движение ОТ - КЪМ (ОТ избягване КЪМ постижение)
• Сега продавач. И така, какво следва? Планиране на търговска кариера в компания

Трансформация на ограничаващите вярвания в разширяващи се (беше: „Това е невъзможно“, стана: „Всичко е възможно!“)

Въведение в продажбите.

• Специфика на продажбите на врати - “дълги” продажби
• Модел на потребителско поведение на клиент, избиращ врати
• Алгоритъм за продажба на врати - инструкции стъпка по стъпка

Как да спечелим доверието на клиента?

• Доверието е основната причина хората да купуват или да не купуват.
• Видове клиенти - студен (само планира ремонт), топъл (прави ремонт), горещ (знае от какво има нужда). Техники за ефективна работа с всеки тип клиент, алгоритми за работа с всеки тип
• Установяване на контакт с клиента: невербалните като част от комуникацията - къде да бъдем? Какво трябва да направя по въпроса? как да подходя към клиент?
• Техники за установяване на контакт - замяна на баналните "да ви помогна" и "да ви подскажа" с иновативни и наистина ефективни техники(беше: „Мога ли да ви помогна?“, стана: „Ремонт ли правите или търсите врати за бъдещето?“

Какво да попитате потенциален купувач?

• Въпросите като инструмент за въздействие върху събеседника - глупави въпроси = негативно влияние, разумни въпроси = управление на действията на клиента
• Видове въпроси - универсални (на които никога няма да кажат „не”; основни (разкриващи водещата потребност); въпроси, които разкриват потребността и др.
• Фуния от въпроси за идентифициране на нуждите на клиент, избиращ врати (една верига - 6 въпроса, 3-4 минути за подробно идентифициране на нуждите!)

Как да предизвикаме желание у Клиента да притежава продукт?

• Какво трябва и какво не трябва да се казва на клиентите за вратите?
• Прилагането на концепцията AIDA е начин за управление на възприемането на клиента (вижте го в YouTube "Мерцедес със смъртта", вижте тази реклама, направена е по AIDA. Вашите презентации могат да бъдат също толкова готини!)
• Техника “SV” (собствена полза). Трансформиране на характеристиките на продукта в ползи за клиента.
• Техника „закотвяне“ - ползи за „закотвяне“ с помощта на въпроси (техника за влияние върху клиента)
• Техника „Кажи ми да“ - въпроси, които провокират клиента да се съгласи с продавача
• Техника „Красиви истории“ (техника за убеждаване на клиента)
• Техника „Силно-средно-силно“.
• Начини за сравнение на два подобни продукта (как да отговорите на въпроса на клиента: „Кои врати са по-добри?“)

Изчисляване на пълен комплект и стойност на поръчката

• Как да направите правилното изчисление на конфигурациите на вратите в съответствие с измерванията?
• Колко удължители ще ви трябват? Опции за оборудване
• Как да повлияем на цената на една поръчка чрез промяна на опаковката й?

Как да убедим Клиент?

• Неверни и верни възражения или как да се справим с извиненията на клиентите
• Алгоритъм за работа с възражения - 5 последователни действия, които ще ви позволят да изработите всяко възражение
• Работа с „трудни“ възражения (скъпо, по-евтино в други магазини, дълго чакане, ще помисля, имам нужда от съвет

Как да продаваме врати по поръчка?

• Продавам размери като възможност за продажба на врати
• Как да получа телефонен номер на клиент? Как да привлечем клиент към сделка по телефона?

Как да насоча клиента към касата?)

• Рецепция "Въпроси"
• Рецепция "НЕ"
• Техника "Трябва да помисля".
• Прием „Мълчанието е знак за съгласие“
• Рецепция "Лихва"
• Техника „условно приключване на сделка” и други техники.

Общата продължителност на обучението е 16 часа – 2 дни.

В края на всеки обучителен блок участниците изпълняват практически упражнения за развиване на умения за продажба.

Ако обучението е в корпоративен формат, тогава програмата е съобразена с нуждите и бизнес резултатите на клиента.

М Всички сме купувачи. И за всеки от нас има категории стоки, в които не разбира и не се ориентира. За едни това са перални машини, за други компютри, за трети пластмасови прозорци. И в този случай няма смисъл да задаваме въпроса какво искаме - не знаем, защото не сме експерти. В този случай се страхуваме да не направим грешен избор и колкото по-висока е покупната цена, толкова по-силен е този страх. Затова чакаме експертен съвет от продавачите и когато не го получим, се обръщаме към приятелите си или посещаваме форуми.

В ситуации, когато е необходимоекспертни продажби, основните грешки, които продавачите правят, когато правят презентация, са три:

Грешка 1. Прехвърляне на 100% отговорност за избора на купувача.

В идеалния случай, когато купувачът не е много запознат с продукта, търговецът на дребно трябва да използва експертна технология за продажби, това е:

· продавайте се като експерт, внушавайки доверие на купувача,

· разберете сами коя опция е най-подходяща за купувача в неговата ситуация,

Така че идеално. За съжаление на практика работата на продавачите най-често прилича на анекдот, когато лекарят казва на пациент, оплакващ се от болки в корема: „Имам две хапчета - бяло и червено. Кое искаш? Те могат да кажат всичко, което знаят за продукта и да отговорят на въпросите на купувача, но не са готови да споделят отговорността за вземане на решение, често се оправдават: „Решете сами какво да изберете“. В крайни случаи те започват да се дразнят, че купувачът „не знае какво иска“. Честно казано, такива продавачи могат лесно да бъдат заменени от картонени аналози - ценови етикети с по-подробна информация за продукта. В моите обучения за продажби на дребно каня участниците да почувстват състоянието на клиентите си, представяйки си, че посещават лекари, които не са готови да поемат отговорност за диагнозата и лечението (все пак човек е клиент на друг и вие трябва да сте подготвени в отговор на вашето поведение получите нещо подобно).

Грешка 2. Затруднява, а не улеснява купувача да вземе решение.

99% от презентациите, които слушам като обучител и купувач, затрудняват вземането на решение: те са пълни с неясни термини, не са структурирани, не отговарят на въпроса какво ще ми даде това и практически не съдържат мисъл. Единственото нещо, което искам да кажа в отговор е: „Ще отида да помисля“.

Грешка 3. Информирайте, вместо да мотивирате.

Достатъчно е да информирате само тези купувачи, които вече са направили своя избор. Когато купувачът не е избрал и не е експерт, той трябва да бъде насърчен. Ако това не бъде направено, страхът от вземане на грешно решение може да надделее в него и всичко отново ще завърши с фразата „Ще отида да помисля за това“..

Пример за реална продажба (продажба на дребно на интериорни врати)

- Добър ден!

- Здравейте. Имам нужда от врати. Имам частна къща, 7 отвора.

- Глоба. Запознати ли сте вече с нашите врати?

- Ами така. Видях го в интернет.

- Само в интернет? Избрахте ли вече нещо конкретно? Интересувате ли се от нещо?

- Още нищо конкретно.

- Глоба. Каква къща е вашата? Държава?

- да

- В какъв стил е украсата?

- По класическия начин. Видях, че вратите ви са от дъб.

- Да, от дъб. Дизайнери работят ли с вас или сами избирате?

- Сам си го избирам.

- Глоба. Е, тогава може би можем да изберем цвят.

- Харесвам тъмния цвят, венге.

- Глоба. Интересни ли са някои от изложените тук модели?

- Да, например. Добро качество?

- Ами всичко, което имаме, е от масивен дъб, така че нашата фабрика отговаря за качеството.

- Има ли някаква гаранция?

- Фабриката предоставя 5 години гаранция. Може би единствената фабрика, която дава такава гаранция.

- Какво друго можеш да ми кажеш? Може ли да се монтира във вана?

- Мога. Дори е необходимо, бих казал, защото дъбът е доста издръжлив материал. Понася много добре влагата. Естествено всяка врата изисква някаква грижа. Стандартно, някъде изтрий с парцал, някъде направи нещо друго. Стилово, ако ти харесва, може да го обмислим... Цветово, както разбрах, друг вариант не обмисляш. След това можем да си поиграем с моделите. Нашата фабрика прави всеки модел в този цвят, така че можем да играем със стила. Можем да видим какво вече има на търговския етаж.

- Добре, ще отида да помисля. Правите ли отстъпки?

- Правим отстъпка в зависимост от обема. Идвам.

Така се оказва, че в търговията на дребно, където се очакват експертни продажби, клиентът по-често купува не заради продавачите, а въпреки тях. Както се шегува моят ментор: „Имам добри новини за теб. Ако продавате, докато правите всички тези грешки, представете си колко ще се увеличат продажбите ви, когато се отървете от тях." По-долу ще обсъдим как най-добре да направите това.

Няколко думи за отговорността.

Да започнем с отговорността за избора. Когато използвате експертна технология за продажби на дребно, тя трябва да бъде споделена между продавача и купувача. Ако продавачът не е готов да направи това, той се оприличава на екскурзовод в музей: „И тук имаме картината на Шишкин „Сутрин в борова гора“ ...“. За да сподели тази отговорност, продавачът трябва качествено да идентифицира нуждите, включително да разбере къде и как ще се използва продуктът, какви са неговите характеристики с приоритет (как да стане това е тема на отделна статия). Когато продавачът поеме отговорност за своите препоръки, той или тя вдъхват повече доверие на купувача. Освен това за последните е по-лесно да вземат решение (неслучайно много от нас взимат още някой с нас, когато отиват в магазина, за да може тази отговорност да бъде споделена). Благодарение на това вероятността за успешна продажба се увеличава значително. И проблемите с връщанията стават значително по-малко.

Как да улесним купувача да вземе решение.

Що се отнася до самото представяне, би било добре да започнете със структурирането му. Обикновено изглежда като луд обяд: първо има компот, супата се яде с десерт, смесен със салата, а второто ястие има само гарнитура... Всичко това върви на струя, без време за дъвчене и преглъщане. Резултатът е предвидим: „Нагоре или надолу?“

· Използвайте ключови фактори за вземане на решения

Когато избирате която и да е продуктова категория, можете да изберете ключови фактори за вземане на решения (KDF). Например, купувачите на пластмасови прозорци обръщат внимание на тяхната топло- и звукоизолация (която зависи от това къде ще бъде инсталиран прозорецът) и качеството (безпроблемен експлоатационен живот). Купувачите на стоманени врати се интересуват от техните защитни свойства, шумо- и топлоизолация и красив външен вид. А потребителите на интериорни врати се притесняват повече от това как ще се впишат в интериора им, колко са красиви и дали нещо няма да им стане (качество). И разбира се, по-голямата част от купувачите се притесняват да не надплатят.

Купувачът може да бъде информиран за тези KFPR: „Знаете ли, когато избирате пластмасови прозорци, те обръщат внимание на следните фактори - така че да осигурят необходимата топло- и шумоизолация, да са с високо качество и да не се налага да плащат повече .” Така неговото възприятие ще бъде форматирано и подготвено за получаване на последваща информация, а статусът на продавача като експерт ще стане още по-висок.

Препоръчвам да използвате KFPR като презентационна структура. В тази форма презентацията ви позволява да предадете на купувача ключови мислии да го улесните максимално при вземането на решение. И определено обяснете защо препоръчвате тази или онази опция на купувача. Нека да видим как може да се направи това, използвайки същия пример за представяне на интериорна врата:

- Първо, тази врата е много пасва добре на вашия интериор. Както разбрахме, цветът на вашия под е светъл, кремав, а цветът на вратата ще контрастира перфектно с него. Ще се превърне в достойна декорация на вашия интериор. Освен това е изработена в класически стил, който подхожда на дизайна на мебелите. И ние с вас знаем, че класиката е винаги актуална и никога не излиза от мода.

второ, тази врата е красива. Изработена е по много модерна днес технология за изкуствено състаряване. Дизайнът на вратата е типичен за богатия интериор на средиземноморските страни, предимно Италия. Сигурен съм, че вашите гости ще оценят вкуса ви.

Какво друго? Тази врата е много качествена. Произвежда се с най-модерно оборудване от Италия и Германия. Разликата между тази фабрика е, че контролът на качеството се извършва на всички етапи - като се започне от добив и сушене на дървесина. Много малко фабрики могат да се похвалят с пълен производствен цикъл като този. Затова ние даваме 5 години гаранция на тази врата, докато други производители дават 1 година гаранция, рядко някой дава 2 години. Усещате ли разликата?

Друг важен момент. Купувайки тази врата от нас, вие не надплащате, защото сме марков салон на производителя. Казахте също, че в апартамента има малки деца. Наблягам на това, защото вратата не трябва да се поврежда - игри, лудории... Аз самата имам две деца и разбирам как може да стане това. Вратата е изработена от масивен кавказки дъб. Дъбът сам по себе си е много издръжлив материал, а кавказкият дъб е стандарт на здравина сред другите видове дъб. Освен това с времето става още по-трудно. Но дори и да се случи нещо - например да остане драскотина с остър предмет (дървото си е дърво), тази врата може лесно да се реставрира сами в домашни условия. Нищо няма да се вижда. Този номер няма да работи с фурнир. Харесва ли ви вратата? Много достоен избор. Имате ли мерки с вас? Тогава нека направим изчислението.

· Направете сравнителен анализ

Какво ще кажат на купувача характеристики като 5-годишна гаранция или брава с клас 4 устойчивост на взлом? Страхувам се, че нищо. И ако добавим, че 5 години гаранция е максималният гаранционен срок за интериорни врати, който съществува само в Русия? Че клас на взломоустойчивост 4 е най-високият клас за входни врати за жилищни помещения, а с по-висок клас са само блиндираните банкови и сейфови врати? Ами ако добавим, че тази врата има само една година гаранция, но тази брава има само втора класа устойчивост на взлом? Усещате ли колко по-лесно става да вземете решение?

Затова сравнете. Сравнете различните модели един с друг въз основа на ключови характеристики, сравнете вашия продукт с продуктите на конкурентите, като се фокусирате върху разликите между вашия продукт, сравнете с разпоредбите и стандартите („Топлоизолацията на този модел е с 30% по-висока от стандартите GOST!“). Бъдете особено гласови за различията на вашия продукт, ако те са уникални (за града, за страната).

Между другото, техника, която работи добре, е когато правите презентация на един модел, а когато говорите за други, се фокусирате само върху техните различия (както положителни, така и отрицателни).

· Не бъди често.

Можете да направите страхотна презентация, достойна за учебник по продажби, но ако купувачът не я възприеме, тя ще отиде на вятъра. Възприемчивостта на купувача може да се промени значително по време на диалога и продавачът трябва да е сигурен, че всичко, което казва, ще бъде чуто и разбрано. Как да постигнете това? Пауза често. Според изследвания обемът на човешката краткосрочна памет е 7±2 единици информация, а паузите служат като препинателни знаци. По време на него клиентът „смила“ чутото. Друго ценно нещо при паузите е, че те придават тежест на думите ви..

Внимавайте за утвърдителни кимания с глава - те са отличен индикатор за усвояване на вашата информация. Ако купувачът не кима с глава по време на вашата презентация, това е знак, че възприемчивостта му може да е спаднала. Време е да намалим темпото. Задавайте уточняващи въпроси, дали всичко му е ясно, дали нещо трябва да се каже по-подробно. Въпросите ободряват вниманието на купувача. Включете купувача в процеса на представяне - дайте му възможност да види, помирише, докосне всичко сам.

· Предложете други критерии за избор

Можете значително да опростите процеса на вземане на решение от купувача, ако се позовавате на оценките и препоръките на експертите, мненията на мнозинството купувачи или значителни цифри. Каквото и да се говори, човекът е социално същество. Склонни сме да действаме с поглед към другите. Ето защо фрази като:

- Отлична врата. Между другото, тя беше инсталирана в един от епизодите на „Жилищния въпрос“ на НТВ.

- 63% от нашите клиенти избират точно този модел.

- Покривът от този материал е поставен от главния архитект на нашия град.

- Отличен телевизор. Дори собственикът ни купи един за себе си.

- Този модел спечели златен медал на последното изложение в Москва.

Разбира се, презентацията е най-добрият час на продавача. И извън обхвата на този материал има още много техники и принципи, които го правят още по-ефективен.. Тук се опитах да се съсредоточа върху тези аспекти на търговското представяне, които често остават зад кулисите, но същевременно оказват най-сериозно влияние върху успеха на цялата сделка. Желая Ви големи и успешни продажби!

За особено подозрителните читатели ще отбележа, че не насърчавам черен PR, а само предлагам да се съсредоточите върху това как вашият продукт се различава от аналозите на конкурентите.

Например, добре познатият и доказан модел CPV (характеристики-полза-полза).